美時達智能科技（杭州）有限公司總經理 張寬

浙江東陽是著名的縫紉機械零配件銷售市場，全球縫制機械零配件的重要銷售窗口。在這個競爭白熱化的專業市場，要想脫穎而出實屬不易。美時達智能科技（杭州）有限公司在張寬總經理的帶領下，在眾多的零配件供應商中走出一條有特色的發展路徑，以提供服裝工廠智能化設備和零件完整解決方案為定位，在行業中贏得客戶認可和青睞。本刊記者采訪了美時達公司總經理張寬，進一步了解這位年輕的企業掌舵人是如何在堅守傳承父輩創業精神的前提下創新企業的發展方向？

問：美時達公司從成立至今經歷了哪些有特別意義的轉折點？請介紹一下公司的發展歷程。

張總：美時達公司進入縫紉機行業34年，一直服務于大型成衣集團，緊隨大型客戶對高品質產品的需求。從1987年開始服務于國內最早A股上市的成衣集團湖北美爾雅集團有限公司。2000年寧波市江東美時達縫紉設備有限公司成為申洲國際集團控股有限公司零部件指定供應商（YAMATO全球最大的客戶）。2005年東陽市虎鹿美時達針車行國內最早經營全系列YAMATO原裝零件的供應商。2012年美時達工業股份有限公司品牌VI全新升級，建立全球代理商網絡提供YAMATO、JUKI、PEGASUS、BROTHER、JACK全系列原裝零件服務全球100多家萬人成衣工廠。2019年美時達智能科技（杭州）有限公司提供成衣工廠智能化設備和零件完整解決方案。

從成立至今經歷過幾個重要的轉折點：

一是1996年完成資本積累，轉戰電子行業。通過數十來年的行業耕耘，父親也實現了當初資本積累，加上當年行情下滑，轉型電子行業，生產數碼掛歷。“想法很美好，現實很骨感”，因產品定位較高，與市場需求了解不足，導致轉型失敗。1998年回歸縫制行業，轉戰寧波。

二是2004年成立東陽美時達，開啟原裝零件之路。通過服務申洲集團過程中，發現零部件售后市場高不成，低不就。日本品牌售后零件價格高，交貨期長，往往需要提前2-3個月訂貨。售后市場的零件品種不齊全，質量不可靠，以次充好。當年成立東陽美時達專營YAMATO全系列原裝零件，從此開啟國內專營YAMATO原裝零件的先河。

三是2012年成立美時達工業股份有限公司，開始品牌之路。之前因為定位準確，快速積累的眾多國內外客戶，但很多同行開始效仿我們的經營模式。為了提升美時達在客戶心中“高品質和零部件完整解決方案”定位和識別度 ，導入美時達VI系統和代理商系統，為客戶提供YAMATO、JUKI、PEGASUS BROTHER、JACK全系列原裝零件，從此走上高端零件品牌之路。

四是2019年成立美時達智能科技（杭州）有限公司，提供服裝工廠智能化設備和零件完整解決方案。

縫紉機行業整機和零部件相輔相成，但現實中卻在整機銷售和零部件銷售環節存在巨大的鴻溝。很多整機品牌代理商想做服務，苦于對零件品質不了解,零部件專業人員缺乏以及缺乏系統指導和規劃，零部件售后服務一直沒有走上正軌。同時，整機同質化越趨嚴重，很多品牌優勢主要集中在幾種機型上，單一品牌很難滿足客戶需求，多品牌戰略讓終端客戶在選擇和使用付出更多精力和成本。所以美時達利用自身30多年對于整機和零部件的經驗，提供單品牌更具專業性的服裝工廠智能化設備和零件完整解決方案。

從成立到96年行業低谷，轉型電子產業，再到回歸縫制行業。美時達歷經了很多企業都會面對的轉型和挑戰。對“術業有專攻，行行出狀元”有更深的領悟，也讓美時達更加堅定地聚焦縫制行業，也讓美時達人更加“耐得住寂寞，經得住誘惑”，對品質的追求精益求精，對品牌運營不斷創新。美時達公司成功實現了經銷商向供應商角色的轉變，基于幾十年對終端客戶和代理商的了解，讓我們貼近客戶的需求，引領市場變革。 

問：在東陽，縫制機械零配件市場的競爭非常激烈，美時達公司優勢是什么？如何在同行中脫穎而出？

張總：全球70%的零部件銷售來自于東陽，現在虎鹿市場有340多家零部件經銷商。因為出生于東陽，經過30多年在行業內的摸爬滾打，對行業存在的問題有更深的感觸，也讓我們立足東陽，放眼全球，一直向國際知名品牌學習。

產品差異化：

1）品質高：主推原裝零部件，經濟型零件為輔。追求產品的零次品率。所有產品采用與YAMATO、JUKI、PEGASUS、BROTHER、JACK統一的供應渠道和品質檢驗標準，零部件售后領域中首家實現所有產品100%檢驗，追求零次品率。

2）品種齊全：美時達是國內最早主打YAMATO全系列原裝零件的專業供應商，現已涵蓋YAMATO、JUKI、PEGASUS、BROTHER、JACK等全系列原裝零部件，并提供附件，輔助裝置，自動化改裝，整機，讓客戶實現真正的一站式采購。

3）交貨期短：1500平米的零部件庫存保障，并在主要市場設立代理商，實現現貨供應，讓原裝零件平均1-2個月交貨期成為過去式。

4）價格優勢：1、采取配套工廠直接生產和采購，減少中間環節層層加價，讓價格更具競爭力。2、快速收集和篩選同類產品信息，根據制造工藝、成本和品質進行嚴選，讓每一款產品更具性價比。

服務差異化：生產、采購、銷售全部實現流程化和標準化，用統一的零件號實現全流程管理。減少因為產品名稱不規范以及其他人為因素帶來的不確定性。選用順豐、DHL、TNT等知名快遞保障物流快遞、安全。

客戶差異化：我們主要服務全球YAMATO、JUKI、PEGASUS、BROTHER、JACK核心代理商和大型成衣工廠，讓我們第一時間了解重點客戶的前沿需求，并快速開發符合客戶需求的產品。 

公司價值觀：開放、簡單、專注、持續創新。   

問：縫紉機械的競爭越來越激烈，隨著整機價格的下降，整機質量提升使用壽命增加，終端用戶可能會更傾向于選擇更新整機而不是某些配件，對于零配件商來說如何去應對這個挑戰？零配件商的銷售及服務模式有何創新的舉措？

張總：隨著整機價格的下降，整機質量提升，使用壽命增加對零件市場也帶來更多的挑戰和機遇。主要體現為以下幾方面的挑戰：

1.零件的更新迭代速度加快，通用性降低。

為了滿足客戶提升效率和個性化需求，縫紉機應用會不斷細分，國內機器從原來的一比一的仿制國外品牌，到如今的局部改進和創新。國外品牌會基于市場競爭的壓力，也不斷推出新產品。這也會讓零件的更新速度加快，通用性降低。

2.機器機構變得更加簡單，易損件種類減少。自動化程度的提升和步進電機等普遍的運用，會大幅減少原有的傳動結構，讓縫紉機結構變得更加簡單，易損件種類會減少。

3.對高品質零件的需求增加并希望一站式采購。

因為專業人員缺失，產品種類眾多，品質層次不齊，很多客戶希望找到一家定位清晰，產品質量穩定，性價比高的零部件供應商實現一站式采購。降低采購成本，提高服務效率。

4.個性化改裝和自動化升級成為流行趨勢。

雖然整機的質量在不斷提升，但幾十年來主流機型結構和質量還是以重機、兄弟、飛馬、大和等幾大體系為標準。短期內縫紉機主體結構和原理不會出現大的變化，但為了提高縫制效率，進行一些局部性能優化和自動化輔助裝置成為接下來的主流趨勢。因為機器產品質量的提升，縫紉機主體在短期內不會出現大的問題，所以大部分客戶完全可以通過改裝升級達到提升效率的目的，同時更為經濟。

不論產品質量如何提升，客戶一直追求的是設備綜合使用成本的降低。客戶不會因為部分零件損壞直接更換新機，所以隨著質量提升對零部件的需求短期內不會明顯降低。

美時達針對以上的變化，也做了不斷的創新：

1.產品高端化  我們短期內只會服務全球主流高端品牌YAMATO、JUKI、PEGASUS、BROTHER、JACK等一線品牌。隨著客戶對品質和性價比的追求，規模效應會讓大品牌在競爭中獲得更強的競爭力：產品穩定，價格便宜。例如杰克，隨著銷量和品牌影響力，資金實力的提升。在產品研發，采購，生產環節獲得更多的議價主動權，直接讓制造成本低于其他中小型企業。

2.品種多樣化  為滿足客戶的一站式采購需求，我們會將質量控制標準運用到更多的產品開發上。會涵蓋內部零件、附件、輔助裝置、自動化裝置所有配套產品上。

3.品質多元化  隨著零部件質量的提高，國內縫紉機品牌崛起，涌現了很多與世界國外縫紉機品牌同臺競爭的產品，例如舒普、青本。在產品品質和價格上更具競爭力，我們也提供此類品質的配套產品，列入我們經濟型零件范疇。同時推出和強信一樣品質的經濟型刀具。

4.重點開發自動化輔助裝置及電控系統 越來越多的客戶為了提高生產效率，對原來的設備進行改裝升級，我們提供了全系列的自動化改裝解決方案。  

5.提供個性化定制   為了滿足部分客戶對于產品功能和性能差異化，我們會結合客戶的生產工藝以及零部件制造經驗，提供零部件、輔助裝置以及軟件系統的個性化定制服務。

6.開放品牌加盟系統  給代理商提供產品支持，運營支持、技術支持。讓所有流程和環節進行標準化和模塊化輸出。對代理商提供全方位的支持，實現傻瓜式操作。

7.提高新品研發速度  提升庫存周轉率 隨著整機的更新速度加快，我們在零部件、輔助裝置、自動化裝置領域不斷快速推出通用性強，質量穩定、性價比高的產品。同時合理設置采購批量，加快庫存產品的周轉率，減少庫存產品呆滯。 

問：隨著時代的進步，零配件商的倉儲管理的模式也在不斷地創新，美時達公司在這方面有哪些可以分享的舉措？如何做到更好地形成快速反應體系？

張總：零配件倉儲問題一直是困擾很多經銷商，主要存在幾大問題：產品種類繁多，品質參差不齊，專業知識欠缺，專業型零部件人才儲備不足，庫存管理不到位。美時達從原來單一品牌零部件供應商向零部件整體解決方案提供商轉變，讓零部件采購、管理、銷售都實現標準化、模塊化。我們一直秉承因“因地制宜，物盡其用”的原則。在滿足投入少，產出快的原則上，進行了專業化改進：

1.建立產品物料標準，采用國際通用的零件號進行庫存管理。

2.建立零件專用庫存進銷存軟件，在原來的ERP管理系統的基礎上植入零件圖查詢系統，讓報價和查詢進行可視化管理。

3.設定安全庫存，建立采購提前期，讓庫存管理用報表方式，每日做到及時跟蹤、提醒。銷售數據可視化，避免傳統庫存管理盲區。

4.設立OA云系統，讓老板和員工之間實現辦公無縫對接，滿足基本的采購，審批需求。

5.設立代理商支持系統。

產品支持：不斷收集客戶和工廠的產品信息，建立全行業，全系列、全品類的產品收集和品質比對，讓客戶能快速的找到所需要的產品。

運營支持：我們根據客戶規模大小，提供模塊化，系統化的優化建議。對代理商提供系統培訓。包括銷售技能支持，市場推廣支持。

技術支持：對終端客戶和工廠信息不對稱的問題，我們提供產品在線預覽，產品技術尺寸，功能實現量化。

問：今年開春以來，縫制機械的整機企業普遍反映面臨著缺少零配件而影響了出貨，美時達開春之后銷售情況如何？

張總：銷售業績增長還是比較快，國內和國外增長都非常快。基于30多年縫紉機行業經驗，我們一直會準確把握行業淡旺季的節奏，提前做好安全庫存，合理設置采購提前期，所以行業缺貨對我們整體業務并未造成較大影響。

1.庫存保障：我們的產品基本上都有庫存，而且有安全庫存和采購提前期，所以在行業零部件緊缺的情況下，我們還是能穩定保障供應。

2.價格穩定：通過與供應商的戰略合作，我們為了客戶更好的抓住市場回暖機遇，公司保證95%以上的產品不漲價的承諾。

問：當前原材料的價格不斷上漲，導致零配件的價格也在水漲船高，美時達如何理解及面對這種現象？

張總：原材料的漲價是正常的，如今國外疫情依舊，全球的需求回暖以及國際局勢的不穩定，對材料價格影響是正常的，但也是階段性的。在面對挑戰的時候，美時達一直堅持提前預知市場變化，冷靜分析問題，站在客戶角度解決問題。此次材料漲價，對絕大多數高精密的零部件，產品實際材料占到整體成本的比重并不大，我們通過原材料提前采購，優化生產工藝和采購訂單合理安排進行自我消化。公司一直在旺季保證供應，讓利客戶上面做了充分的準備和工作。實現了95%以上的產品價格未出現漲價。

美時達一直致力于解決各方面的因素對客戶帶來的影響。堅持“客戶第一，保證品質，穩定價格”，讓客戶在競爭中保持持續性的優勢是我們一直努力的方向。