中國三十多年的改革發展取得了巨大的成果，社會主義市場經濟進一步深化成熟，解放了社會生產力和消費能力，企業成為市場的主體。經濟全球化進程的加快，使得企業之間的競爭越來越激烈，普遍出現供大于求的現象，市場由賣方市場轉向買方市場。縫紉機行業的競爭無疑是最為激烈的行業之一。在這一格局中，企業如何才能贏得市場，實現可持續發展呢？這是每一個現代化企業都在思考和解決的問題。

對于制造業來說，產品和服務無疑是企業在競爭中的必爭之地。誰的產品質量過硬，技術先進；誰的服務優質，貼近用戶，誰就可以加大在競爭中的籌碼，贏得市場的先機，獲得長足的發展。然而要想在強者如林的縫紉機行業中占據領先地位，談何容易。可以說中國縫紉機行業的競爭更具有全球化、國際化的特點。世界縫紉機的70%在中國，而中國縫紉機又有70%在臺州。所以對于寶石來說，其競爭對手不僅來自國內，還來自國外。

經過二十年的發展，寶石從家庭作坊成長為一家現代化大型企業，處于縫紉機行業的領先地位。在這二十年的風雨經歷中，寶石始終堅持“做好人、出精品、求卓越”的核心價值觀和“以人品制造精品”的質量方針，為用戶提供質量過硬、技術先進的產品和優質的服務。

知己知彼 服務零距離

兵法有云：知彼知己，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼不知己，每戰必敗。服務也是如此。

寶石的第一張訂單來自巴西，之后的市場也一直在國外，營銷網絡覆蓋100多個國家和地區。然而，最近幾年寶石開始把市場轉回國內，加大國內市場份額。在2013年末，寶石更是提出了“零距離服務”的理念，走進客戶心中，貼近市場需要。

傳統意義上，整機生產企業只負責“生產”，銷售與服務一般由經銷商完成。但是隨著競爭加劇，越來越多的生產企業將“服務”提到了前所未有的高度。正如寶石提出的“零距離服務”理念，做到零距離與市場對接，零距離與客戶對接。

只有貼近市場，走進客戶的心中，才能了解市場和客戶需要什么樣的產品，才能夠生產處適銷對路的優秀產品。如果產品不符合市場的需求，即使再先進的技術，再好的質量也不會被客戶接受。寶石提出“零距離服務”的口號就是要全面、深刻的去了解市場的需求，就是要掌握市場的主動權，主動出擊，主動去接觸客戶。只有先了解客戶的需求，才能向其推銷合適的寶石產品。即使寶石的產品暫時不符合客戶的需要，也要用心推薦其他企業的產品，同時將客戶的需求記下來，然后反饋給技術部門和生產部門，為其研究新產品提供參考。只有走進客戶的心里去，把客戶當朋友，從客戶的利益出發，處處為客戶著想，才能獲得他們的信任與尊重。

今年6月，寶石在國內啟動了主題推廣活動，目前已在江西九江、江蘇高郵、廣東深圳、湖北武漢等地舉辦。推廣活動現場火爆，客戶零距離接觸寶石產品，并現場簽訂了多筆訂單。通過推廣活動，引領經銷商沿著正確的價值方向，樹立了強大的“寶石”品牌效應，有效避開了價格戰，從競爭激烈的市場上脫穎而出。

只有淡季的市場，沒有淡季的思想。寶石在創新工業縫紉機品牌傳播的同時，進一步貼近客戶，實現了數量可觀的現場銷售，主動獲取了各類業務、技術、競爭對手、市場動態以及客戶需求等信息，最重要的是寶石人用實際行動以“零距離服務”的理念獲得了客戶的信任，提升了寶石的服務水平和品牌價值。

但是寶石的“零距離服務“并沒有局限于外部的市場和客戶，還將整個企業視為一個特殊的內部市場，提出零距離與產品對接、零距離與研發對接、零距離與質量對接等內部細化要求。在寶石的“零距離服務”中，外部市場既是產品的需求方，又是原材料和零配件的供應方，而企業內部市場則是產品的供應方和原材料和零配件的需求方。內部市場和外部市場有著密切的聯系。“零距離服務”就是要讓這種聯系更加緊密有效，信息能夠得到及時反饋，營銷能夠做到及時調整，產品能夠做到貼近市場，原材料和零配件能夠跟上企業生產。

要求研發人員與客戶零距離對接，通過零距離無縫對接真正做到了解客戶的需求。董事長阮小明說：“如果我們的技術人員能夠走向市場，貼近客戶，那是寶石萬幸中的萬幸，如果我們的技術人員天天關在辦公室里，那是寶石不幸中的不幸。我們的技術人員要主動去了解客戶的需求，將這種需求作為技術研發和產品改進的重要方向，并視為做企業成長的一個動力。”

要求上道工序與下道工序零距離對接，又將企業視為一個相對獨立的市場。在這里，上道工序的員工是供應方，而下道工序的員工是需求方，上道工序為下道工序提供零距離服務就意味著上道工序的員工不僅要保證該道工序的時間，還必須保證生產的質量，只有這樣下道工序才能順利的生產，才能提高整條生產線的效率。

要求與原材料和零配件的供應方零距離對接，又將企業內部和外部市場聯系在一起。寶石與供應方建立了零距離無縫對接的信息溝通機制，將寶石的需求主動及時的反饋給供應方，保證生產順利進行。

生產精品 聚焦一體機

正如寶石的品牌一樣，產品是寶石堅硬的內核，服務是其瑰麗的外表。產品和服務構成了一顆耀眼的寶石。只有把產品做精做專才能為“零距離服務”提供強大的內核支撐。如果產品質量不過關，經不起市場的考驗，那么再好的服務也只是金玉其外。

寶石始終堅持以“人品制造精品”的質量方針，研發行業領先，生產質量過硬的智能節能一體縫紉機。寶石對質量的要求幾近苛刻。寶石的每一個員工都知道這么一個故事。

2000年的一天，裝配車間的管理員在例行檢查的時候，發現流水線上躺著一個亮晶晶的小東西，竟然是一枚嶄新的螺絲釘。他立刻向上級部門匯報。消息反饋至生產中心。公司領導當機立斷，對所有已入庫的機器進行檢查。裝配流水線上的全體員工停下了手中的活，投入到開箱重新檢查的工作之中。經過兩個多小時反復認真檢查，所有裝配的機器完好無差錯。原來那枚丟失的螺釘是保管員從倉庫領來備用的。事后，裝配車間主任、班組長們在晨會上向所有員工道歉，主動承擔了責任，同時表揚了管理員盡職盡責的主人翁精神。

雖然因為一枚釘子而暫停了兩個多小時的生產對公司造成了一定損失，但是寶石對質量的苛刻要求，對客戶的高度負責絕對不允許產品出現絲毫質量問題。如今，寶石更加認識到“質量就是生命”的重要性。為確保出廠機器100%的合格率，寶石以嚴謹的管理綜合控制，為產品品質不懈努力，為客戶創造更大價值。

在堅持質量至上的同時，寶石牢記“科學技術是第一生產力”，堅持科技創新，自主研發，不僅掌握了無油、電控技術，還在無油、電控情況下突破了每分鐘5000針的縫紉速度。GEM9000W電子無油機的研制成功，開創了國內工業縫紉機的先河。智能節能一體機等高端產品走在市場前列。寶石生產的智能節能一體機用直驅伺服系統代替了傳統的離合電機，減少了待機損耗，比普通縫紉機節能70%以上，最大限度地抑制了噪音和振動，降低了溫升，減輕了操作工的工作強度，提高了生產效率。

董事長阮小明認為，2014年對整個中國經濟舉足輕重，對中國縫紉機行業的發展更是影響深遠，對寶石品能不能進一步贏得用戶的信賴和滿意也是關鍵的一年。寶石要聚焦一體機的發展，將其作為未來的支撐點。現在行業競爭非常激烈，產品同質化現象會越來越厲害。寶石要發揮自己的長處，聚焦智能節能一體機，將其做精做專做強，不斷的更新優化，在功能上適應客戶不斷變化的需求，實現技術、營銷跟市場零距離對接，在第一時間研發出適應市場需要的產品。只有這樣我們才能立于不敗之地，才能領跑行業，才能創造出更多的利潤。

面對日益增長的工人成本和亟待提高的生產效率以及激烈的市場競爭，機器換人是2014年整個中國制造業的亮點。阮小明說：“以轉型換型到了關鍵的時間。使用自動化生產流水線，利用工業機器人代替人工，不僅能夠降低生產成本，更重要的是可以提高生產效率和產品質量。”

當被問及縫紉機行業未來的發展方向時，阮小明侃侃而談：“縫紉機下一步肯定是往智能化方向發展。現在縫紉機基本上已經走向機電一體化，一體化以后就是智能化。智能化縫紉機將“一人一機”的傳統縫紉模式發展為“一人多機”的智能化縫紉。這樣不僅為服裝企業解決了勞動力成本上升的問題，還提高了生產效率和產品質量，同時也降低了一線員工的工作強度。如果現在對縫紉機未來發展的定位不準確，，“一人多機”不進一步落實，那縫紉機一體化時期的優勢將會進一步弱化。寶石在聚焦一體機的同時，還將加大在智能化上的研究力度。我們要把一體化縫紉機變成智能縫紉機，就像功能手機變成智能手機一樣。”

面對激烈的市場競爭和白熱化的價格戰，寶石冷靜思考，沉著應對，深耕產品和服務。以高質量的產品和零距離的服務巧妙避開價格競爭。努力提高產品質量，提升產品價值。經濟學告訴我們，價值決定著價格，價格永遠圍繞著價值上下波動。白熱化的價格戰無疑是殺敵一千自損八百，而在短時間產品促銷活動時所做出的價格優惠也算不上是價格戰。何為戰？第一規模要大，第二要有深遠的影響，第三要有廣泛的參與者，第四要有一定的時間。寶石以產品價值為導向，著眼于產品和服務，理性地參與市場競爭。

（夏杰龍）