似乎一夜之間，電商就成了眾矢之的。有電商創(chuàng)業(yè)者跳出來悔恨自己入錯了行，有投資人站出來抱怨這是一場擊鼓傳花式的騙局，當(dāng)然也少不了媒體的跟進(jìn)和調(diào)查。對于一個人來講，最大的危險不是得了重病，而是不敢面對。一個行業(yè)同樣如此。

 

      無論是“電商泡沫論”還是“電商過冬論”，盡管用詞犀利，但無不折射出這個行業(yè)存在已久、也包裹已久的一系列問題：B2C不賺錢，為什么還能受到VC的瘋狂青睞和追捧?到底是創(chuàng)業(yè)者的錯還是投資人的錯?以凡客為代表的這一波電商，在追求速度與激情的過程中，是否迷失了方向?更重要的是，在團購之后，哪個電商領(lǐng)域有可能會成為新的“麻煩制造者”?

 

      感受到冬天了嗎?

 

      陳年：2012如果不是世界末日，就是電商寒冬，但這是凡客最大的機會。冬天是最好的投資期，你看中國互聯(lián)網(wǎng)的百度和騰訊，他們都是在金融危機時迅速擴張起來的。牛逼的公司都是冬天起來的。

 

      從長遠(yuǎn)來看，我覺得電子商務(wù)的大勢剛剛開幕，好戲還沒有開始。我們不要過早的下結(jié)論，因為十年前我和雷總一起做卓越網(wǎng)的時候，我們就以為我們到了模式的頂點，亞馬遜就是唯一的模式。其實十一年以后，我們回過頭來看，我們當(dāng)時糾結(jié)賣書還是賣音像品這是一個非常笨的問題。

 

      現(xiàn)階段什么是最重要的?

 

      陳年：現(xiàn)階段現(xiàn)金不是最重要的，最重要是業(yè)務(wù)的成長和用戶的重復(fù)購買率。最應(yīng)該關(guān)注的是用戶和產(chǎn)品。只有用戶和產(chǎn)品，能給你帶來收入、人才和資本。每一次投資人進(jìn)來，都看到了凡客扎扎實實的快速發(fā)展和產(chǎn)品線的擴充，以及用戶大量的二次購買。

 

      由于對用戶體驗的關(guān)注，特別是如風(fēng)達(dá)的服務(wù)，凡客目前的二次購買在80%以上。我們因為退換貨環(huán)節(jié)的設(shè)置，成本增加了不止一倍，但用戶實實在在地用二次購買來回報我們。他們又影響了周圍更多的人成為凡客的用戶。

 

      現(xiàn)在我們的新用戶中有了越來越多的中學(xué)生、小學(xué)生、生產(chǎn)線上的小孩們。去年春節(jié)前，有一個特別讓我震撼的事兒，我有一個朋友，帶著孩子來北京，這個小女孩小學(xué)五年級，我說這個小孩她怎么知道凡客的呢?她說我們同學(xué)都買凡客，12歲。然后我問她媽，是你買了她穿?她說不是，我自己買，然后就給我看她穿的凡客的帆布鞋，我說你同學(xué)一般買幾雙?一般三到五雙。

 

      小孩兒穿校服，他唯一可以自己選擇的是鞋子，我覺得這個事兒給我特別大的觸動，我們的用戶群居然到12歲了。59塊錢一雙，他一個月可以買一雙，用他的零花錢，對他的零花錢沒影響。父母很高興，因為他們過去會說七八百塊錢買阿迪，結(jié)果三雙凡客還不到200塊錢，好玩兒，這個小孩給我很大觸動。我說對不起，過去我真的沒有考慮你們這個群體，后面我就想凡客應(yīng)該做全碼的東西。

 

      凡客的價值在哪里?

 

      陳年：中國服裝的品牌歷史了不起才有30年，時間其實也不長。像雅戈爾這樣的，當(dāng)品牌有了一定影響力后就開始提價。大家的競爭也很激烈，都比著線下開店，而開店就造成庫存積壓。服裝銷售額一般在20億左右，最高過不了80億。凡客成立4年的成績，就是要來顛覆線下傳統(tǒng)服裝企業(yè)。

 

      凡客的29元T恤已經(jīng)成為凡客品牌資產(chǎn)的一部分，我們就是要讓29元深深烙在用戶心中。

 

      今年VT已經(jīng)賣了1000萬件，當(dāng)凡客把T恤賣到5000多萬件的時候，我相信在中國沒人敢再做T恤。

 

      中國制造需要凡客這樣的品牌，過去只有國際大牌采用好的品質(zhì)。而凡客的出現(xiàn)，使得這些工廠不用再盯歐美、日本的單子。如果有4、5個凡客，將對中國制造帶來更大的意義。

 

      如何看待“人”的問題?

 

      陳年：1、鏟除利益集團。當(dāng)老員工已經(jīng)在熟悉的崗位上做得非常自如時，并且也有能力去嘗試新的事物，為什么不能給他開辟新的空間?而已經(jīng)被公司做得很成體系的事情，則可以讓新人來通過它快速適應(yīng)公司，快速得到鍛煉和學(xué)習(xí)。

 

      我要破除的就是既得利益集團，公司大了就有既得利益集團，既得利益集團很多，每個大部門都是既得利益集團。既得利益集團，都不會希望發(fā)生很多創(chuàng)業(yè)的故事，我的責(zé)任就是，好，有一件事兒，說半天就沒人做，我就給你扯出來一個人做這件事，保持公司的創(chuàng)業(yè)性質(zhì)。因為原有的人，兼著做，你就發(fā)現(xiàn)，他把重心放在以前的事兒。某個既得利益的集團他的老板只有一個，對于新事物，永遠(yuǎn)是順手做的，原有的事兒給他壓力大的時候，他就把新事兒就忘了。所以這個時候辦法很簡單，就扯出一個人來，做新的事情，而對這個新人是什么，100%，這個事情就是他生命的100%。

 

      人的創(chuàng)造力是無限的，人的創(chuàng)造力和對成就感的渴望是無限的，讓他從原有的體系里面出來，去創(chuàng)新，給他足夠的空間和資源，他的成敗是取決于自己的創(chuàng)造和自己執(zhí)行力的事。這樣的人是無窮的。

 

      2、不爭論。圍繞用戶體驗的一些政策，比如退換貨，與公司管理層也會有不一致的看法。很多時候大家是“怕麻煩”的本能反應(yīng)。

 

      但我的想法是不產(chǎn)生正面沖突，將它掛起來，我以消除正面障礙為主。

 

      我的做法是“不爭論”，是鄧小平提出來，這是最大的智慧，讓時間來證明。如果錯了，我們再回過來;如果對了，那繼續(xù)往前走。