對話（二）
嘉賓：上海富山精密機械科技有限公司董事長吳良杰、浙江匯寶縫紉機股份有限公司董事長葉劍立、東莞市祥興針車有限公司董事長梁佛祥、北京晨曉陽成套縫紉設備有限公司董事長陳進、溫州市服裝商會會長鄭晨愛
主持人：中國縫制機械協會秘書長 楊曉京
主持人:從2010年初開始，縫制機械行業擺脫了經濟危機，行業經濟強勁反彈，出現了產品供不應求、企業加班加點的狀況。而到今年6月以后，訂單卻突然減少了，企業對此是否有足夠的準備，我們的應對措施是什么？
吳良杰：事實上我們一直以來有一個觀點：市場唯一不變的法則就是永遠在變，所以我們要“求變在先、執掌先機”。在去年這么火爆的市場形勢下，我們也判斷了國內、國外兩個市場中存在太多動蕩的因素。但是我們不會針對市場做出太頻繁的調整，因為在我們公司內部有一個循環的體系，這個體系從對市場預測開始到轉入我們計劃的制定，到實施的過程形成一個循環的對接體系，我們在這個機制里面不斷調整控制產能或者增加產能。
主持人：剛才吳總提出的意見，歸集到一點，就是行業平穩發展是常態，企業要心平氣和，以平常心從容應對，比如調整產品結構、庫存結構，調整生產節拍等等。
接下來我想問問葉總，匯寶公司近幾年發展迅速，面對今年市場的喜憂，請您談談你們是如何調整產品結構和如何適應市場的。
葉劍立：我們匯寶始終堅持先做精、后做強、再做大的戰略方針，在市場形勢不佳的情況下積極加強內部管理，促進質量提升，提高生產效率，開發新型產品，凝神蓄力為下一個市場高峰做準備。
在我們行業可以看到“買十送一”的促銷手段，但是我們的產品是一種工業用品，而不是消費品。消費品如果“買十送一”可以增加消費，但是如果是工業用品的市場份額是比較固定的，就像我們的縫紉機，工廠的工位就這么多，它的份額不會因為“買十送一”增加一個工位。
主持人：兩位企業負責人的發言，已經回答了整機企業是如何看待市場、適應市場的問題。
營銷是價值轉化的一個關鍵環節，作為經銷商，可以通過哪些服務的延伸和深化來提高適應市場的能力的？
梁佛祥：您剛才說到的這個問題實際上也是我們經銷商挺頭痛的一個問題。今天，服裝行業由沿海地區往內地轉移，作為這些服裝企業的設備供應商，對它的售后服務也提出了新的難題。如何去做好這些終端用戶的售后服務呢？今天的話題討論服務方面的問題我覺得非常好，“服務”是我們未來發展的主要方向，服務的概念不單只是剛才提到的售前、售中、售后的服務，更要為他們提供前瞻性的商業信息，這也是未來發展的方向。對未來變化的適應是擺在經銷商面前一個很重要的問題。
主持人：陳總，在今年5月份開業的晨曉陽公司，在北京率先推出4S經營模式，推出4S模式的初衷是什么？半年來，下游客戶有什么樣的反映？
陳進：我覺得這次來溫州參加論壇活動受益頗多。這么多年來商貿委做了很多實務工作，特別是這次起草了服務標準。剛才王秘書長說得非常好，我們經銷商處于產業鏈條的中間，上面是設備生產企業，下面是服裝制造廠，其實我們是最難的，服裝廠想要便宜的又好的設備，設備生產企業想要經銷商能多賣貨。
從晨曉陽公司開業到現在我們嘗到了標準化服務的甜頭，我們的服務理念是“標準化的服務、快速化的響應、真誠的溝通、滿意的結局”，針對服務這方面我們是“今日事今日畢”。雙方的滿意，才是最終的標準。標準公司的座右銘是“你的滿意 我的標準”，我想今天我們應該改成“我們的滿意是大家的標準”。像溫州服裝商會王秘書長所說的，客戶不一定要最便宜的而是最合理的產品，最能創造效益的產品。今天我們的主題 “服務”是一個非常好的話題，希望我們在座的所有廠家能從產品質量方面，經銷商能從服務上進行提升。
主持人：4S模式不是縫制機械企業的專利，但縫制機械企業把它的精髓融入到企業經營理念這就是一個進步，行業的整體服務水平也就是在這樣一點一滴的進步過程中實現生化的。
主持人：接下來我們來聽聽服裝企業的心聲。請問鄭會長，我知道您不僅是溫州服裝商會的會長，同時也是浙江奧奔妮服飾有限公司的董事長，您的企業現在主要的設備的品牌是什么？您認為國產設備在使用過程中與進口設備的主要差距在哪里？面對資源價格上漲和勞動力緊缺的環境，您在設備需求上和以前有了怎樣的變化。（服裝）國產設備能否適應服裝企業的這些變化？
鄭晨愛：我們是生產西裝的企業，成立到現在已經有21年了。這21年來我們的體會也很多。從設備應用方面來講，96年以來，溫州服裝企業都在使用最好的設備，特別是這一些崛起的男裝企業。到2000年以后，國產的設備開始進入溫州服企，CAD、整燙系列等國內品牌設備開始引入，但是可以感覺到服務方面有些跟不上。
我剛從歐洲回來，有兩個特別的體會，一是現在很多服務基本上是預約，預約的成本最低，因為預約制可以讓商家能合理安排時間。另外，服裝的銷售不再是簡單的買賣關系，而是一種形象顧問公司形式的銷售，幫助客戶選擇搭配適合自己的款式。很多客戶都沒有時間去專注于選擇真正適合自己的搭配，特別是男士。所以這種形象顧問公司的興起是必然。我們也在討論這種類型的銷售模式。而且現在已經開始做成衣定制，像西裝已有轉向定制市場，實際上西裝的定制消費很重要。我們服裝協會杜部長，蔣會長經常講我們的服裝同質化很嚴重，很多西裝品牌看不出差別，我發現這個問題不是制衣廠的問題，而是消費終端的問題，只有定制消費才不會產生同質化。所以我們要改變市場的消費模式，設計、定制一條線，只有定制消費才有附加值。
主持人：感謝五位代表的精彩陳詞，讓我們對調整結構和適應市場需求有了進一步認識。
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