在21世紀初期，實體店和電子商務網站的銷售量一度比翼齊飛。僅以美國為例，從1999年到2007年間，該國零售實體店的銷售總量就從2.87萬億升至4萬億美元，而電子商務銷售總額更是翻倍增長。然而，經濟的衰退給零售商們帶來了諸多挑戰：消費者的消費總量持平或下滑，投資回報率也遭到重創。

 

　　在此期間，一度叱咤風云的品類殺手(高度專注在同一品類的零售商)也呈現出明顯的頹態。美國最大的電子產品零售商百思買也未能幸免，盡管這家位居《財富》雜志500強的企業自2007年以來就瘋狂地再投資，但其2008年的店面銷售增幅連美國的CPI都沒有跑贏過，電腦、電視等銷售量也越來越蕭條，投資回報率自2007年以來已經從23.68%降至15.01%，同期的單位面積銷售量也從909美元降至853美元。

 

　　事實上，早在經濟衰退之前，實體店的投資回報率就已經被店面的擴張所拖累了。據《哈佛商業評論》的調查，僅美國的店面面積就已經從1999年的人均18.45平方米，升至了2009年的人均23.06平方米。于是，一些精明的實體品類殺手轉戰電子商務領域，或者采取網上網下齊頭并進的經營策略。然而，隨著電子商務巨頭的迅速崛起，品類殺手網店和中小型綜合性網店的境遇也岌岌可危。

 

　　無論是線上還是線下，巨頭型商場或者電子商務網站最吸引消費者的法寶莫過于價格低、品種全。它們不但能壓低進貨價格，還可以采取措施，提高存貨周轉率，壓低實體資產的投資，加速現金流動，最終給消費者奉上巨幅折扣這樣的可口誘餌。在美國，亞馬遜就計劃通過此舉，為消費者節約多于20%的購買成本，這一力度的折扣無疑將導致行業內的激戰;在中國，大型電子商務網站的價格戰則早已拉開，當當、蘇寧、淘寶、卓越、京東商城你來我往的“買贈”比拼、零元促銷，一度成為消費者密切關注的熱門話題。

 

　　相比百貨商場，電子商務“巨頭”的倉儲和運送優勢更為明顯，在很多銷售領域，消費者已經接受了網購這樣簡單快捷的新購物習慣。這一點，最明顯的例證就出現在圖書市場。今年，風入松和光合作用這樣的著名連鎖書店或“檢修”謝客或關張大吉。這固然與中國“淺閱讀”盛行有關，但電子商務巨頭和電子閱讀的雙雙興起，顯然更是實體書店的克星。

 

　　盡管如此，擺在品類殺手面前的并非一條死路。品類殺手如果能解決兩大難題，還是能從林立的巨頭手上，分得一杯羹，甚至有機會快速成長，在商業世界里站穩腳跟，甚至撼倒那些大塊頭的對手。這兩大難題就是：消費者的什么需求不能被綜合性商場或電子商務網站所滿足?應給消費者提供怎樣的獨特購物體驗?

 

　　同樣是圖書銷售領域，在大陸書店日益門可羅雀的同時，臺灣連鎖書店卻在不斷刷新紀錄，僅臺灣誠品書店，2010年其營業額就達到98億新臺幣，同比增長達到11%。同時，臺灣網絡書店、獨立書店、連鎖書店并沒有陷入你死我活的戰爭，而是將市場的餅越做越大。究其原因，除了擁有閱讀氛圍好的先天優勢，臺灣連鎖書店各有其獨一無二、無法取代的經營特色。

 

　　誠品書店在展演空間上大做文章，在分店不斷鋪開、實行24小時不打烊經營的同時，還形成書與非書的互動。這家書店每年開展3000場以上的主題企劃和文化營銷活動，總共邀請過400多位講師，舉辦過2000場課程講座，共有17萬會員付費參加。

 

　　學思行網絡書店的經營模式則不再只是賣書，而是結合Web2.0的網絡分享概念，打造成開放的“資訊中心”。在這家書店網站的搜索條里輸入關鍵字，不但可以找到相關站內書籍，還會納入站外相關文章鏈接，形成有系統的瀏覽邏輯，讀者進網站就算不買書，也能獲得靈感與資訊。

 

　　秋水堂書店則專營學術類的簡體書籍。這家書店把目標顧客鎖定為臺灣高校師生，從店長到店員都擁有豐富的專業知識、熱情的服務態度。他們不但是銷售圖書，更為渴求深一層引導的讀者提供更多的閱讀體驗。更具特色的是，消費者在每次購書前可以與店員討論，或者交換閱讀心得，這是強勢書店推出的“暢銷書排行榜”所無法取代的。

 

　　除了特色化經營之外，電子商務固然方便快捷，但消費者對體驗的需求就無法得到滿足，特別是大型電子商務網站。如果品類殺手選擇了“孤注一擲”的經營策略，從一個垂直的品類切入，通過對該品類的精細化管理和運營，創造愉悅方便的購物體驗，同時能保證運送快捷，那么也能吸引大量消費者。

 

　　美國鞋子零售商Zappos就是憑借強化消費者體驗感而聞名，其一度令年銷售額過百億美元的亞馬遜倍感威脅。Zappos充分意識到鞋子的體驗性較衣服、飾品等消費品更強，因而在經營中特別注重消費者的體驗感。在該公司的網站上，每一款鞋子都有從8個不同角度拍攝的展示照片。盡管該公司2004年的鞋子款式就超過5.8萬種，但他們仍然堅持以手工方式拍照，以便顧客挑選。更為特別的是，Zappos鼓勵顧客每單訂多雙鞋子，當貨送到時，從中選擇最合適的一雙或幾雙，不合適、不中意的鞋子都可免費退回。

 

　　在售后服務上，Zappos同樣令消費者倍感貼心。該公司不但可以免費退換貨，還實行售后延遲付款，也就是顧客購買其商品的90天之內均可以不付款，從而大幅降低了消費者的購買決策壓力。同時，該公司可以為70%的客戶提供免費的48小時內送貨服務，以至于曾有顧客深夜打電話給Zappos的客服，要求在Zappos下比薩的訂單。

 

　　這樣極致化的購物體驗服務讓Zappos迅速打響名聲，盡管商品消耗成本較其他電子商務網站更高，但他們贏得了大批忠實客戶。為了阻擊Zappos，亞馬遜曾推出獨立的售鞋網站Endless.com，但無論是網站訪問數還是銷售量，這家公司都明顯敗給Zappos，以至于亞馬遜不得不在2009年斥資8.7億美元，收購了這個“死對頭”。

 

　　此外，一個產品越復雜，消費者越需要通過培訓才能使用該產品，該產品就越需要個性化營銷，而電子商務網站就越難有用武之地。這一點在化妝品領域最為明顯，那些國際知名的化妝品品牌都擁有針對不同年齡、不同膚質的產品，絕大多數消費者還是愿意在體驗、試用，甚至接受皮膚測試之后，才完成購買。雖然很多電子商務網站打出代購牌，但多數消費者還是習慣性地懷疑其真偽，寧可到實體店，或者品牌的直營網站購買。

 

　　綜上所述，在持續的產品品類變革中，品類殺手需要在提高商品靈活性的同時，對如何發展和詮釋自己的品牌保持清醒。也就是說，他們需要隨時保持商業敏感度，精簡不能從企業資產中獲益的品類，并引進需與企業資產結合才能消費的新品類，不斷強化服務和特色經營，銷量才會有質的飛躍，才能從巨頭對手的餐盤上搶到更多的肉。

 

 

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