電商產品1.0時代，是以賣貨為中心的時代，這是一種純粹的銷售，一種拼對消費者的理解拼營銷說服的藝術；

 

　　電商產品2.0時代，是以消費者為中心的時代，電商企業開始追求與顧客建立更緊密關系，不但為消費者提供產品的功能需求，更要提供情感價值需求，因此公司與產品都開始追求獨特的市場定位，以期望為消費者帶來一致的價值組合，開始拼產品理解的藝術；

 

　　如今即將見證的第三個階段——電商產品3.0時代，即“產品重組的時代”，企業不再僅僅把電商用戶視為消費產品的人，而是把他們看作具有獨立思想，參與產品演變定型，企業的影互聯網為企業及時感知需求、理解取向、發現去向、響應提供了快速支持，供應鏈給予了快速的實現。

 

　　產品—解讀你的供應鏈密碼

 

　　賣貨，剖去繁蕪，產品表現一切！電商企業很長一段時間拼的是貨品整合的優勢，所以這盤貨怎么實現，能看出你的供應鏈現狀。多年來幫電商企業做產品實現，總結無非是三種玩法：現貨采購--生產訂單――庫存產品。

 

　　現貨采購成本無優勢、風格難統一，但產品資源豐富；

 

　　生產訂單風險大、門檻高，但產品實現性強；

 

　　庫存產品局限大、持續性低，但性價比高抗風險能力強。　　

 

　　單一的某種玩法就算你玩得再專再精，在現有的電商環境，后續也難以突圍。我們電商的產品供應鏈通常都是三者或兩者復合。

 

　　1.現貨采購的，市場選款采購的現貨是為了測試市場反應及風險控制。

 

　　常有產品經理會跟我講：“黎生，我打算上一個專場，幫我整一盤現貨。”玩現貨，性價比高的現貨，品牌類的貨源，風格是統一，但一線的人家不給你，二三線的愿意給你貼牌的，但是品牌商不壓貨、工廠更不會壓貨，那種批發市場的資源在電商市場是沒有任何優勢的，所以現貨采購的產品，只能是作為項目前期或者產品補充的。

 

　　2.生產訂單

 

　　玩生產訂單的不難，工廠很多，難就難在怎么讓工廠了解你的電商產品的需求，充分配合，了解您風格定位的。與工廠合作，最主要問題是產品怎么實現，也就是款式來源。

 

　　A.很多商家選款從來只愛抄官網扒的新款，死清高看不上淘寶款，官網的比淘寶的款最少會快1-2個年季度奏這是無可置疑的事實。但是敢賣淘寶內選的款，那是賣競爭力的，對自身運營尤其對供應鏈有足夠的自信。而且這是別人花錢試出來的數據，我們為啥不好好利用。選這種款要選適合能走量拼同質化的，不要小看這種螞蟻戰大象的打法，會讓很多大電商頭痛。轉化率有5%左右的只要不是那種很個性化風格店鋪的，抄一個準一個，切忌別抄那種別人靠流量堆積起來的款，那種是賺不了錢的。好好分析淘寶的市場動態。之前一位客戶找了一款木耳邊開衫，別人試得好，他很聰明改成中長款，給流量測試，緊接著做貨上大流量活動，拍拍、淘寶，全網一起上，賣了萬把件。產品方面，別人棉紗毛料你的換個三七毛更高檔，價格再賣便宜三五塊，就做個市場更隨著，已經很讓他們頭痛。

 

　　B.實體走得好的款，在網絡上一定也能走得好，如果走不好，那就是你運營的問題。所以讓很多人無法理解為什么電商很多熱賣的款都被實體認為是過時的款，其實是做方圓幾公里的受眾跟我上億用戶的受眾完全是兩碼事，當季服裝一年就一季，一兩年一個輪回很正常。我們常常找些實體走得好的常規款給電商企業做演變，常規打底衫的前胸繡個花，平版開衫的印幾個印花根據自己風格來演變，也賣的很好

 

　　C.設計師品牌款，獨立設計，工廠生產。D2C是個純唯美的單方意愿，京派電商最愛幻想的產品實現方式。特別那種新淘寶商城團隊，注冊個品牌，信誓旦旦設計生產了一盤貨，我看著都蛋痛。就算你再牛逼的設計師，你也需要給顧客一個緩沖期，認知期，貨賣出了才是品牌，誰給你流量支持，你不是淘寶聚劃算天天掛的D2C，人家養了2年，今年才稍微有點起色，先自問自己能否耐得住多久的寂寞。所以別一開始就玩這種，傷不起的。

 

　　這次不深入展開講供應鏈工廠生產那塊具體怎么跟電商深度配合，粗劣帶一下。

 

　　生產首批試單的別下太多，為了降低風險，什么淘寶渠道、京東當當平臺型的或者團購的都分點，一般是三到五百件，首輪訂單不宜太多色多碼，一般是2個色2個碼。有了銷售基礎的，我們再考慮做金字塔堆積的，這還要求你的工廠能軟關鍵時候還能硬得起。我們無法長期通過聚劃算這類的團購作拓展市場工具，但是這類團購是最好的供應鏈壓力測試工具。如果你是純粹的為了上聚劃算而備貨的，那人類已經無法阻止你跑步進入和諧社會了。拿一款客戶以前上聚劃算上萬件的毛衫來舉例，保守玩法是終審前最多備30%，終審過后生產，第7天開始出第一手貨，第10天已經出完。如果用一個以前做外貿訂單的流水線來做，撐死那些工人也要2周，這個歸結于我們整合了七八家外機織片工廠，我們自己主抓縫盤、后整、總查，每個環節質檢跟單，大大加快的生產進度。轉變你工廠的經營理念，因為電商銷量波動性太大，單個工廠滿足不了你，多個工廠你又沒能力養活，讓工廠去整合同行資源，分程序外發，類似KD結構。上完團后面就是賣溢高價值了，后續生產補單就看具體活動需要了。

 

　　3庫存產品玩法

 

　　這里講的庫存產品是指運營或者渠道不佳產生的庫存品，不是那種質量殘次品。現在大部分實體品牌觸網，賣的大部分是庫存貨，這已經是公開的秘密，產品上網，掛幾周然后5-7折搞搞活動賣賣，清清庫存，用戶體驗。對于存貨，另一種玩法就是換標，那些渠道受限或者運營欠缺可能會白白浪費優質的產品，我們把它換自己標來賣。天天幫電商找貨換標，我現在都快成了換標專業戶了。

 

　　產品的風格趨勢

 

　　優衣庫的市場戰略是抓住M型社會的發展趨勢，能抓住消費群體的趨勢，是我們每位電商市場人都想追求的。18-22那種少女日韓風無疑是第一波電商產品最熱賣的，包括目前仍占電商市場銷量的大頭。但如果當年網購的夏雨荷已經變成了容嬤嬤時，那我們不得不思考我們的產品是否也在變。另一方面如果你足夠敏銳你會發現近期“普通青年、文藝青年、2B青年”這個營銷做得極度成功。大家都不普通，也不想做2B，那我們只好都選文藝啦。我沒有具體的市場數據，但是從自身客戶訂單的增長還有目前市場占位戰來看，初刻、初語木棉、所然……這些都是電商里打文藝風牌的。我們不難看出一些端倪，如果說文藝風目前是一個小眾，那我覺得是一波很有爆發性的小眾。由歐美風格演變出來的簡潔清新風。

 

　　產品PDCA的重要性

 

　　一個產品經理最重要的內容是計劃、采購、庫存模型建設，但是讓我感觸最深的是只有極少電商服裝企業會做產品計劃，不是說要多少的銷量規模才能做這個產品計劃，也不是說未來一兩個月要銷售什么單品的計劃就叫產品計劃。把你的新品營銷需要的，結合著供應鏈計劃一起來做，還有告訴你的工廠，讓你的工廠必須了解你的營銷需求，你的節奏計劃。不然你的產品得到沉淀，越來越偏離市場。前面有講別人怎么抄你的板，最后我講我們怎么幫客戶防抄板。天下武功，唯快不破，電商的節奏恰恰是非常的快。