常規(guī)應對

　　“喜歡的話試穿一下，這是我們剛到的新款。”

　　“現(xiàn)在部分產(chǎn)品7折，喜歡就試穿一下。”

　　“這是今年的新面料莫代爾纖維，手感很好。”

　　消費心理

　　顧客瀏覽產(chǎn)品需要一個分析和考慮的過程，此時為顧客提供“導”購的服務是很關(guān)鍵的，模式化的問候不會對銷售成交起多大作用。

　　把產(chǎn)品的風格賣點或者其他賣點介紹給顧客，為他們提供有分析價值的信息。但往往很多導購對產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識都了解甚少，更別說提供服裝風格銷售推薦了。

　　銷售美感類商品和其他商品最大的不同就是對產(chǎn)品美感的了解。產(chǎn)品推薦中融進導購對美感風格的認知，會為成交帶來很大的幫助。

　　問題解析

　　“喜歡的話試穿一下，這是我們剛到的新款。”“現(xiàn)在部分產(chǎn)品7折，喜歡就試穿一下。”這兩種常規(guī)語言在終端銷售中經(jīng)常被使用，希望提升業(yè)績的導購最好擺脫這種模式化的銷售語言。

　　“這是今年的新面料莫代爾纖維，手感很好。”這是一種很不錯的介紹產(chǎn)品的方式，只可惜顧客一旦追問“什么叫莫代爾纖維”，導購通常就沒有下文了。所以，不管導購如何介紹產(chǎn)品的賣點，一定要了解透徹。

　　應對舉例

　　“您好，這個款式系列偏直線款，由于款式的裁剪設(shè)計都比較簡潔，所以可以隨意和系列中的款式進行混搭，如果您喜歡帥氣、灑脫的風格，可以在里面找到喜歡的。旁邊這個系列則多是曲線款，其中有很多表現(xiàn)女人味的款式，您可以慢慢挑選一下。”

　　顧客先看了看直線款的一邊，又看了一下曲線款的一邊，好像還在猶豫。

　　“每個人的服裝風格可以千變?nèi)f化，只要抓住核心的需要后就可以多嘗試。每個人的裝扮都有適合的關(guān)鍵詞，比如有的人的關(guān)鍵詞就是百變、與眾不同，他們會經(jīng)常嘗試沒有穿過的款式，每次都有新感覺。您的關(guān)鍵詞是什么？”

　　顧客笑了笑說：“沒考慮過。”“呵呵，買衣服如果沒有關(guān)鍵詞是很難選中目標的，其實確定關(guān)鍵詞也很容易，就是您平時最喜歡的是什么感覺，您最近要參加的場合有什么要求，通過這兩點就可以提煉出近期的著裝關(guān)鍵詞。”

　　“噢，這倒是個辦法，我喜歡時尚、女人味、有創(chuàng)意的衣服，可是最近的場合卻需要體現(xiàn)得職業(yè)一些。”顧客終于說出了心聲。

　　“嗯，如果您有很多個關(guān)鍵詞，其實恰恰有更多的解決方案，比如可以在我剛才給您介紹的曲線款中尋找盡量簡單的款式，這樣女人味和時尚感就都有了。然后您用這個款式搭配黑白的下裝，這樣正式感就有了，至于創(chuàng)新呢，可以通過鞋包、飾品的搭配來體現(xiàn)，怎么樣，要不要我?guī)湍囋嚳?？不行的話，我們再多嘗試幾種方式，好嗎？” 
 

　　顧客接下來走進了試衣間。

　　提示

　　美感銷售就是通過與顧客互動、互動、再互動，用真誠的態(tài)度和專業(yè)的搭配技術(shù)來打動顧客購買。

　　通過款式風格元素判斷顧客喜好

　　喜歡花朵圖案、褶皺飛字邊、懸垂性面料等元素特征的顧客，是希望體現(xiàn)柔美、優(yōu)雅、高級的款式印象。導購可以根據(jù)顧客自身的著裝判斷她是否是購買者，并判斷應該如何介紹風格賣點和搭配銷售方式。喜歡直線感款式、色彩中性、硬挺面料的顧客，多半處于職場打拼階段，或者本身有中性的氣質(zhì)，因此比較喜歡一些灑脫帥氣的款式。導購可以根據(jù)顧客自身的著裝特征判斷她是否是購買者，并決定如何推薦款式風格賣點和搭配銷售方式。

　　喜歡整體輪廓比較規(guī)則、對稱這種著裝風格的人，不喜歡服裝款式有太多變化，通?？粗胤b的品質(zhì)和面料質(zhì)地。導購推薦可以重點強調(diào)服裝的工藝版型、面料材質(zhì)和色彩方面，變化較大或者過于前衛(wèi)的款式不適合推薦給這種顧客。喜歡款式層次錯落、搭配元素設(shè)計不拘一格的顧客，反映出崇尚自由與個性的著裝風格。喜歡這種款式的顧客接受時尚前衛(wèi)款式的能力較強，對服裝款式創(chuàng)新性的重視多于對服裝面料品質(zhì)的重視。導購在為此類顧客推薦服裝款式時，流行和搭配創(chuàng)新是吸引此類顧客購買的關(guān)鍵。

　　本文選自《別賣衣服賣美感》