編者按：

明知山有虎，偏向虎山行。國慶假期剛過，盡管全球疫情仍未結(jié)束，但眼看著海外市場熱度不斷升高，阮吉慶、葉夢啟和黃偉力三位縫機(jī)“少帥”便迫不及待地沖出國門。做過外貿(mào)的都知道，一次見面，勝過1000封郵件。到海外去，到離客戶最近的地方去，到海外市場的一線去，成了中國縫機(jī)人近乎奢侈的向往。但只要有一線希望、一絲機(jī)會，他們就會全力以赴，去穩(wěn)訂單、搶訂單，為更好的明天奮斗不息。

十月倒數(shù)第二天，我們聯(lián)系上寶宇股份副總經(jīng)理阮吉慶時，他剛抵達(dá)泰國。在此之前，他已在海外漂泊了20多天，從土耳其到烏茲別克斯坦，再到巴基斯坦，一路走、一路看、一路談，為明年和明年之后的未來打基礎(chǔ)、做鋪墊。縱有疫情肆虐，也阻擋不了年輕人的腳步。

今年國內(nèi)的市場慘淡，明年估計也好不到哪里去，因此這兩年來，一些有競爭力的縫企便把視線轉(zhuǎn)移到海外，并將更多資源向東南亞、中亞和中東等區(qū)域傾斜。


阮吉慶說，很多地方之前打下一點(diǎn)基礎(chǔ)，但還沒有深耕下去，所以抓緊走出去，不然就會影響到明年的整個生產(chǎn)計劃和市場布局。

三年多沒出國了，這次出海機(jī)會讓他們倍感珍惜。“主要是可以面對面地跟客戶和經(jīng)銷商溝通交流，探討一下行情和未來的市場布局，跟客戶分享我們的市場策略，效果非常好。”

他的第一站是土耳其。對國內(nèi)縫企而言，土耳其市場很重要，也是一個高端市場，對設(shè)備要求比較高。阮吉慶在土耳其待了一個星期，主要工作是拜訪客戶，協(xié)助當(dāng)?shù)卮砩踢M(jìn)行品牌推廣，并討論具體的營銷模式。“所有網(wǎng)點(diǎn)都要下沉，要精耕細(xì)作。因?yàn)閷氂钤诤Ｍ獾闹攸c(diǎn)還是要把自主品牌做強(qiáng)做大。”

談到今年國外整體的市場情況，阮吉慶說，這一趟走下來，感覺海外市場的機(jī)會還是蠻大的，各個細(xì)分市場對縫制設(shè)備還是有一定的需求，上半年很好，下半年幾個月稍微有點(diǎn)平淡，主要是因?yàn)槊涝翟斐僧?dāng)?shù)刎泿刨H值，抑制了一些市場需求。

不過總的來說，海外市場相對比較穩(wěn)定，基本上不會出現(xiàn)大起大落的情況，因?yàn)槊總€國家的需求相對比較穩(wěn)定。“明年即使行情不好，海外也不會下降到哪里去，只是東南亞市場因?yàn)槭浅隹趯?dǎo)向型的，估計會受到歐美經(jīng)濟(jì)下行的影響，但是像土耳其、烏茲別克斯坦應(yīng)該說還可以，它們明年應(yīng)該不會很差。”

問他此行的最大感受，他說對寶宇而言，還有很大的市場空間可以去挖掘。“現(xiàn)在基礎(chǔ)已經(jīng)有了，接下來主要還是要在海外配備更多的資源和力量，包括品牌推廣、渠道建設(shè)和代理商的扶持等等。現(xiàn)在國外的代理商呈現(xiàn)兩極分化格局，大的越大小的越小，我們會積極促成幾個大的代理商結(jié)成聯(lián)盟，公司給予大力度扶持。我們也會整合國內(nèi)的產(chǎn)品線資源，拓寬寶宇的產(chǎn)品線，以幫助客戶和經(jīng)銷商進(jìn)一步提升市場競爭優(yōu)勢。”

阮吉慶又去了泰國、柬埔寨、越南和印尼。“這幾個國家中，像泰國市場，我們已經(jīng)鋪開了，主要是在品牌推廣和營銷策略方面幫客戶進(jìn)行梳理；越南和印尼市場我們做得相對薄弱，還要花大力氣去開發(fā)。”


談到明年的規(guī)劃，吉慶認(rèn)為寶宇的重點(diǎn)還是外貿(mào)。“我們工作的立足點(diǎn)基本是分兩方面，一是會協(xié)助海外代理商加大渠道建設(shè)，另外一個，是協(xié)助代理商開發(fā)服裝大廠的資源。”

他說，明年年初，寶宇計劃再組織一個團(tuán)隊去美洲市場，包括中東，都要花點(diǎn)力氣。“未來我們銷售的結(jié)構(gòu)是海外至少要占到50%，這樣才能平衡好生產(chǎn)和銷售，以穩(wěn)健的市場布局迎接不確定性帶來的挑戰(zhàn)。”

匯寶集團(tuán)副總裁葉夢啟一行兩人于10月中旬啟程，先后走訪了土耳其、中亞、巴基斯坦、孟加拉、南美和東南亞等國家和地區(qū)，預(yù)計12月中旬回國。

關(guān)于此行的主要目的，葉夢啟說，疫情發(fā)生以來將近三年沒有出國，亟需對相關(guān)市場進(jìn)行重新梳理， “我們近年推出的一些新產(chǎn)品，客戶的使用情況如何，經(jīng)銷商對未來合作意向，終端工廠的迫切需求等等，各方面情況都需要進(jìn)行實(shí)地走訪和了解”。

他分析指出，由于全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇乏力，美聯(lián)儲加息、縮表導(dǎo)致全球貨幣匯率波動，包括土耳其、烏茲別克斯坦、巴基斯坦等國家的貨幣都大幅貶值。加上俄烏沖突以及一些國家的地緣政治問題，各種因素導(dǎo)致歐洲的服裝需求萎縮，訂單減少，貨幣的貶值對各國民眾購買力的削弱，以及對經(jīng)濟(jì)前景的不樂觀等，使大家對服裝消費(fèi)的需求減弱。因此，他們此行的主要目的之一是給客戶增強(qiáng)發(fā)展信心。

他說，“現(xiàn)在工廠的訂單比較散，訂單量也不大。因此客戶急需一機(jī)多能的設(shè)備，以適應(yīng)不同的產(chǎn)品生產(chǎn)需要。掌握這些市場一線信息，對于我們進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，以及產(chǎn)品品質(zhì)的提升和新產(chǎn)品的研發(fā)方向，都是非常重要、及時的。而我們對市場的應(yīng)變能力和研發(fā)、創(chuàng)新實(shí)力，也給了經(jīng)銷商和終端用戶更大信心。”

每到一地，他們都深入當(dāng)?shù)乜p制設(shè)備市場和終端用戶工廠一線調(diào)研，詳細(xì)了解各地縫制設(shè)備市場行情及服裝制造業(yè)狀況。

首站土耳其，是葉夢啟此行重點(diǎn)關(guān)注的市場。“近年來，土耳其縫制設(shè)備市場整體需求在逐年增加，該國服裝生產(chǎn)的自動化、智能化程度較高，相應(yīng)的，對自動化、智能化縫制設(shè)備的需求潛力較大，這也契合了匯寶當(dāng)前的產(chǎn)品定位和未來發(fā)展規(guī)劃。我們將高度重視土耳其市場，通過持續(xù)的渠道建設(shè)，不斷擴(kuò)大匯寶產(chǎn)品的市場占有率，提升匯寶品牌的知名度和影響力。”葉夢啟說。

關(guān)于烏茲別克斯坦和巴基斯坦縫制設(shè)備市場現(xiàn)狀，葉夢啟分析指出，因大環(huán)境不太理想，這兩個國家的市場行情相較上一年有所下滑，但匯寶品牌表現(xiàn)比較平穩(wěn)，今年對這兩個國家的出口額預(yù)計將與去年持平。針對這兩個國家的縫制設(shè)備市場狀況和發(fā)展趨勢，葉夢啟表示匯寶未來將持續(xù)發(fā)力品牌建設(shè)，增加市場份額。他說：“它們的縫制設(shè)備市場雖然目前規(guī)模還不大，但成長性較好，我們要把握住這個發(fā)展機(jī)遇。”

所到之處，葉夢啟一行都受到了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和用戶工廠的熱烈歡迎。“大家都非常珍視特殊時期難得的面對面交流機(jī)會，我們向客戶直觀地展示了匯寶近兩年來的創(chuàng)新研發(fā)成果。我們的服裝機(jī)械系列產(chǎn)品更精致、高端，厚料機(jī)系列產(chǎn)品更豐富、功能更全面。而且所有的產(chǎn)品都迎合了時代發(fā)展潮流和用戶企業(yè)對設(shè)備的迫切需要，變得更智能、更環(huán)保，專利技術(shù)含量更高，節(jié)能性、便捷性更佳。目前走訪的經(jīng)銷商和用戶工廠，都對匯寶的平縫機(jī)、包縫機(jī)、繃縫機(jī)、特種機(jī)以及中厚料機(jī)器表示肯定，認(rèn)為我們的產(chǎn)品造型時尚、性能卓越且穩(wěn)定，給他們的生產(chǎn)帶來了很大的便利和效益，客戶對未來的合作充滿信心，有些客戶還當(dāng)場下了大訂單”。

總體來說，葉夢啟認(rèn)為當(dāng)前海外縫制設(shè)備市場的競爭依舊激烈，服裝訂單減少，企業(yè)利潤日趨萎縮，而針對箱包鞋帽的中厚料市場則前景看好，對匯寶來說是可以大有作為的突破口和新增長點(diǎn)。

此行收獲的客戶好評，也讓葉夢啟對匯寶進(jìn)一步開拓、壯大海外市場充滿了信心。為了進(jìn)一步拓展海外市場，為明年的銷售工作提前布局，他們此行和眾多海外經(jīng)銷商商定了明年的市場推廣計劃，在多個國家預(yù)訂了展會。

新順發(fā)副總經(jīng)理黃偉力一行兩人于10月8日出發(fā)，先后走訪了土耳其、突尼斯、摩洛哥、埃塞俄比亞、迪拜、尼泊爾、馬來西亞、泰國等國家和地區(qū)。

和阮吉慶、葉夢啟一樣，黃偉力的第一站也是歐亞大陸的橋頭堡——土耳其。土耳其歷來是重要的縫制設(shè)備市場，一向受到國內(nèi)縫制設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的高度重視，可以說土國市場是縫制設(shè)備廠商的“必爭之地”。因此，土耳其也成為黃偉力此行深度走訪、調(diào)研的重要市場。

他們先后走訪了土耳其幾個服裝產(chǎn)業(yè)規(guī)模較大的城市，包括伊斯坦布爾、布爾塞、伊茲密爾和加濟(jì)安泰普。“一圈走訪、了解下來，總的來說，今年土耳其的縫制設(shè)備市場和服裝制造業(yè)的行情都不是很理想，我個人認(rèn)為主要有這幾個方面的因素：俄烏沖突、匯率波動、競爭激烈（國內(nèi)市場行情不好，大批量低價機(jī)器沖擊海外市場，導(dǎo)致惡性競爭）以及大量的阿拉伯和歐洲（俄羅斯、烏克蘭）人涌入土耳其，導(dǎo)致物價及人工成本暴漲”。

同時，他也特別指出，目前政府對土耳其東南部市場（加濟(jì)安泰普）的政策扶持力度較大，當(dāng)?shù)馗鞣矫娉杀据^低，已經(jīng)出現(xiàn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移趨勢，有望成為土耳其服裝制造業(yè)的新勢力。此外，黃偉力認(rèn)為，土耳其明年將舉行大選，預(yù)計大選后該國經(jīng)濟(jì)形勢會有所好轉(zhuǎn)。

參加埃塞爾比亞紡織及制衣設(shè)備展是黃偉力此行一項(xiàng)重要的工作安排。11月4日至7日，非洲地區(qū)最大的紡織服裝及縫制設(shè)備展覽會埃塞爾比亞紡織及制衣設(shè)備展（ASFW）在亞的斯亞貝巴舉辦。順發(fā)作為唯一一家來自中國的縫制設(shè)備制造商品牌參展，在展會核心區(qū)域閃亮登場，全面展示順發(fā)近年來的技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品研發(fā)成果。黃偉力在微信朋友圈里動情地寫道：“時隔三年，你我依舊，精神如炬，信念如磐”。
迪拜縫制設(shè)備市場本身規(guī)模不大，主要是轉(zhuǎn)口貿(mào)易。黃偉力說他們主要走訪了順發(fā)客戶所在地市場。“迪拜因貨幣交易自由和港口轉(zhuǎn)運(yùn)的優(yōu)勢，是國內(nèi)縫制設(shè)備廠商面向非洲國家的窗口，而非洲大部分國家受匯率波動和經(jīng)濟(jì)下行影響，近期市場行情極度蕭條（原本應(yīng)該是傳統(tǒng)的旺季），我們走了兩天幾乎看不到有非洲客戶拿現(xiàn)金過來的買手，客戶普遍預(yù)計市場要到明年下半年才能復(fù)蘇”。他接著介紹說，上半年非洲市場表現(xiàn)較好的國家現(xiàn)在都不太理想，不過南非近期還不錯。

總結(jié)此行的收獲，黃偉力深感欣慰：“我們這次收獲還是很不錯的，因?yàn)橐咔椋芫脹]有見面或者聯(lián)系不多的客戶通過面對面交流，加深了了解，增進(jìn)了感情，同時也直接促成了一些訂單成交，特別是順發(fā)近年來推出的自動化設(shè)備，很受國外客戶的歡迎，這也堅定了我們的發(fā)展信心！”

黃偉力指出，順發(fā)的品牌和品質(zhì)國外經(jīng)銷商都早有耳聞，只是還有很多沒有深度合作。通過這次登門拜訪和面對面交流，很好地向客戶推介了順發(fā)一流的硬件設(shè)施和新產(chǎn)品信息，讓更多客戶對順發(fā)有了新的認(rèn)識和更深的了解。“國外經(jīng)銷商對我們中國品牌質(zhì)量的提升都是高度認(rèn)可的。”