低調(diào)做人，是一種品格，一種姿態(tài)，一種智慧，一種謀略。寧波三合鑫自動(dòng)化有限公司（以下簡(jiǎn)稱“三合鑫”）就是一家以低調(diào)著稱的行業(yè)企業(yè)。

從2012年創(chuàng)業(yè)至今，這家公司規(guī)模沒有做大，卻在差動(dòng)技術(shù)領(lǐng)域筑起了深厚的護(hù)城河。它創(chuàng)立的倍多利品牌，涵蓋了下差動(dòng)、上差動(dòng)、上下差動(dòng)、上同步下差動(dòng)、差動(dòng)帶拖輪、筒式小嘴、差動(dòng)刀車、差動(dòng)鏈縫等系列差動(dòng)縫紉機(jī)，不求大而全，但求專而精，潛心耕耘，慢速成長(zhǎng)。

差動(dòng)縫紉機(jī)被稱作電腦平縫機(jī)中的特種機(jī)，向來(lái)對(duì)研發(fā)和制造的能力要求很高，再加上市場(chǎng)需求量有限，造成大廠不愿干、小廠干不了，給了三合鑫一個(gè)深度耕耘的機(jī)會(huì)。

當(dāng)前，仍在加速演進(jìn)的“百年變局”，造成全球經(jīng)濟(jì)低迷、需求萎縮，這對(duì)產(chǎn)能過剩、同質(zhì)化嚴(yán)重的縫機(jī)行業(yè)來(lái)說(shuō)，是一次嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

企業(yè)如果只是沿襲過去的線性思維，就會(huì)覺得壓力山大，會(huì)很被動(dòng)、很痛苦。而如果像三合鑫這樣，專注于某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，緊跟市場(chǎng)需求，不斷開發(fā)不斷轉(zhuǎn)化，那么在面對(duì)挑戰(zhàn)時(shí)就會(huì)更從容、更灑脫。未來(lái)的機(jī)會(huì)，更多要靠自己去創(chuàng)造，創(chuàng)新突破，專注深挖。

產(chǎn)品研發(fā)緊貼客戶需求

何為“差動(dòng)”？根據(jù)《QB/T5547-2021 工業(yè)用縫紉機(jī)計(jì)算機(jī)控制差動(dòng)送料高速平縫機(jī)》中的定義，上差動(dòng)送料即改變送料圧腳的移動(dòng)量,使其與主送料牙移動(dòng)量產(chǎn)生差異；下差動(dòng)送料則是改變下送料牙的移動(dòng)量,使其與主送料牙移動(dòng)量產(chǎn)生差異。作為該行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的主起草單位三合鑫的董事長(zhǎng)，蔡金財(cái)解釋道：“使用差動(dòng)縫紉機(jī)能實(shí)現(xiàn)上下兩層甚至多層面料的順差和逆差縫紉，解決面料縫制不平、扭曲等問題。”

換言之，與普通平縫機(jī)相比，差動(dòng)縫紉機(jī)可以根據(jù)不同的服裝工藝、面料特性，滿足不同的送料需求，從而實(shí)現(xiàn)不同縫制位置的快速切換，以適應(yīng)不同的弧度、容位要求。

“我們就是個(gè)‘打金店’。”三合鑫副總經(jīng)理、也是蔡金財(cái)?shù)拿妹貌逃裣阈ΨQ。

與做傳統(tǒng)機(jī)型的縫企不同，所謂“打金店”，就是從服裝工藝與客戶需求出發(fā)，為企業(yè)量身定制，做細(xì)分領(lǐng)域的“專機(jī)”。

比如，男士襯衫燕尾下擺的制作就非常講究，傳統(tǒng)襯衫面料，對(duì)于熟練工人來(lái)說(shuō)并不難，手勢(shì)的起落、卷邊的寬窄早已刻在肌肉記憶里。但是，隨著高織棉等面料的改變以及燕尾下擺形狀的改變，熟練工人的技能也無(wú)法保證效果，更別說(shuō)新手。

三合鑫公司大樓

不只是服裝，家紡領(lǐng)域中的窗簾也是如此，縫制特別薄與特別厚的面料時(shí)都是客戶的痛點(diǎn)。“當(dāng)送步牙工作時(shí)，可能下面已經(jīng)送了1厘米，而上面只送了0.9厘米。雖然聽起來(lái)就差這么一點(diǎn)點(diǎn)，縫1米的時(shí)候也看不出來(lái)，但縫完3米到4米，累積起來(lái)誤差就大了，很明顯可以看到扭曲變形。”蔡玉香解釋。

面對(duì)行業(yè)現(xiàn)在缺少熟練工的困境，常規(guī)的平縫機(jī)顯然滿足不了服裝廠的需求。

三合鑫抓住了這一痛點(diǎn)，研發(fā)出的專用差動(dòng)機(jī)即使是新人也能很快上手。“工藝每年都在變，就看我們能不能適應(yīng)客戶的需求。”蔡玉香說(shuō)。
對(duì)三合鑫而言，一手信息始終是研究客戶需求的重要資料。而在收集一手信息的過程中，比起大公司的尾大不掉，三合鑫“打金店”式小團(tuán)隊(duì)反而優(yōu)勢(shì)盡顯。
在蔡玉香看來(lái)，雖然大企業(yè)具有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，但同時(shí)也面臨員工流動(dòng)率高、客戶反饋跟蹤難等問題，光是跟蹤用戶需求的流程就有好幾步。步驟太過繁瑣，反而容易忽視真正重要的問題。相比之下，“打金店”的運(yùn)行模式則更加靈活，能夠更直接更專注地為客戶解決問題。

研發(fā)實(shí)力厚積薄發(fā)

三合鑫的研發(fā)向來(lái)都是由董事長(zhǎng)蔡金財(cái)來(lái)主導(dǎo)。

離職創(chuàng)業(yè)之前，蔡金財(cái)曾在中捷縫紉機(jī)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“中捷”）擔(dān)任裝備車間主任，后來(lái)也做過客戶服務(wù)相關(guān)工作。正是這段經(jīng)歷，讓他既懂技術(shù)又熟悉服裝加工工藝。在解決客戶需求過程中，他了解到某進(jìn)口品牌有一款差動(dòng)送料的縫紉機(jī)，可以對(duì)上下層面料進(jìn)行送料調(diào)節(jié)，達(dá)到起皺或者平整的需求，但價(jià)格昂貴，一般工廠是買不起的。

三合鑫的起步，就從模仿這款差動(dòng)縫紉機(jī)開始。喜歡鉆研的蔡金財(cái)憑著對(duì)服裝工藝深入的了解和對(duì)差動(dòng)縫紉機(jī)使用后的問題的了解，在原有基礎(chǔ)上汲取精華大膽創(chuàng)新，對(duì)功能結(jié)構(gòu)進(jìn)行了大改變，研發(fā)出擁有多項(xiàng)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的系列產(chǎn)品，將差動(dòng)技術(shù)拓展到刀車領(lǐng)域、筒式領(lǐng)域、拖布輪領(lǐng)域，并將智慧縫功能更好地應(yīng)用在服裝的特殊加工工序如上袖、燕尾下擺等，這些設(shè)備與進(jìn)口品牌相媲美，同臺(tái)競(jìng)技毫不遜色。在這個(gè)差動(dòng)細(xì)分領(lǐng)域，迄今已有超過40多款機(jī)型應(yīng)用于服裝、家紡等領(lǐng)域。

三合鑫在展會(huì)

當(dāng)然，并非所有的客戶需求都能轉(zhuǎn)化成新的產(chǎn)品，要看技術(shù)上能否實(shí)現(xiàn)以及市場(chǎng)接受度。

蔡玉香說(shuō)，“一個(gè)土耳其客戶曾在2013年找到我們，提出定制一個(gè)新機(jī)型，然后我們過了大概5年才去開發(fā)出來(lái)。他當(dāng)時(shí)說(shuō)的需求，我們?cè)u(píng)估下來(lái)國(guó)內(nèi)還沒有市場(chǎng)，那么就把它積累起來(lái)，等市場(chǎng)條件成熟，譬如國(guó)內(nèi)有相關(guān)服裝工藝了，再把技術(shù)轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品。”

蔡玉香的專業(yè)訓(xùn)練也是在中捷完成的。

提起在中捷的27年，蔡玉香滿懷感恩。她認(rèn)為，正是自己擔(dān)任質(zhì)量控制中心經(jīng)理的那段經(jīng)歷，為三合鑫如今優(yōu)秀的質(zhì)量把控打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。加入三合鑫后，蔡玉香對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行了全面的規(guī)范化管理，在配置測(cè)量設(shè)備、培訓(xùn)檢驗(yàn)人員、工藝監(jiān)控等方面親歷親為，對(duì)客戶的信息反饋迅速得到糾正與預(yù)防，質(zhì)量穩(wěn)定性得到了很大提升。

展示產(chǎn)品

她認(rèn)為，縫紉機(jī)產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)固然重要，但質(zhì)量更要做扎實(shí)。就算產(chǎn)品設(shè)計(jì)得再好，如果質(zhì)量把控不到位，到了客戶那兒也會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問題。可以說(shuō)，三合鑫的技術(shù)實(shí)力與質(zhì)量不是一朝一夕練成的，只有“厚積”，才有“薄發(fā)”。“大廠經(jīng)歷”背后的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)加之對(duì)研發(fā)和品質(zhì)日復(fù)一日的堅(jiān)持，才有了如今三合鑫國(guó)產(chǎn)差動(dòng)機(jī)龍頭的地位。“很多時(shí)候不是我們?nèi)ネ其N產(chǎn)品，而是客戶帶著問題主動(dòng)找到我們，因?yàn)榭蛻糁牢覀冇羞@個(gè)能力幫助他們。”蔡金財(cái)表示。

開放共贏的企業(yè)文化

蔡玉香

在蔡金財(cái)和蔡玉香兄妹倆的帶領(lǐng)下，三合鑫產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域不斷擴(kuò)大，美譽(yù)度質(zhì)量不斷提升，有些進(jìn)口品牌也會(huì)購(gòu)買三合鑫樣機(jī)進(jìn)行分析，甚至采購(gòu)相關(guān)零配件。在這方面，三合鑫一直表現(xiàn)得自信而大氣。“只有把我們的東西賣給它，它才會(huì)告訴你產(chǎn)品現(xiàn)在好在哪里，不好在哪里，我們才能得以改進(jìn)，做出更好的產(chǎn)品。”蔡玉香坦言。

同時(shí)，為了讓下游紡織服裝行業(yè)了解差動(dòng)機(jī)、推動(dòng)差動(dòng)機(jī)行業(yè)的發(fā)展，三合鑫采取開放、共享的心態(tài)，將所有經(jīng)典產(chǎn)品的信息和使用教程都放到官網(wǎng)，并提供清晰示范，無(wú)償供相關(guān)從業(yè)人員學(xué)習(xí)使用。他們同時(shí)希望更多同行加入進(jìn)來(lái)，將差動(dòng)機(jī)從高端機(jī)種變成中端機(jī)種，讓“高冷”的差動(dòng)縫紉機(jī)不再曲高和寡、遙不可及。

蔡金財(cái)

蔡玉香認(rèn)為，推廣差動(dòng)機(jī)需要更開放的心態(tài)，才能讓技術(shù)得到更多應(yīng)用，從而促進(jìn)整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。“只有總量做上去了，成本才能降低，價(jià)格才能降低，才能讓差動(dòng)機(jī)真正在市場(chǎng)上被普及。”

目前，雖然三合鑫的產(chǎn)銷量與“大廠”相比仍然不大，還只是一個(gè)小小的“打金店”，但是它一直在積累、在創(chuàng)新，并在不斷進(jìn)行開放性的探索。在并不遙遠(yuǎn)的未來(lái)，差動(dòng)縫紉機(jī)有望逐步替代傳統(tǒng)的平縫機(jī)，并為服裝企業(yè)解決更多棘手的工藝和面料難題。這是三合鑫的大生意。這個(gè)“大生意”并不僅僅是賺錢，而是它能通過跟蹤下游服裝產(chǎn)業(yè)的工藝變化，持續(xù)不斷地為客戶解決難題，并幫助它們提高生產(chǎn)效率。“有時(shí)候，幫客戶解決了問題，那種成就感是沒法用金錢來(lái)衡量的”。

秉持這樣的初心和胸懷，三合鑫不僅可以持續(xù)走下去，而且還將走得更遠(yuǎn)。