在縫制設(shè)備圈，要說(shuō)縫紉機(jī)賣得最早、最長(zhǎng)久，規(guī)模和實(shí)力最強(qiáng)的，東莞市祥興針車有限公司（以下簡(jiǎn)稱祥興）算是一家。

祥興針車創(chuàng)始人 梁佛祥

上世紀(jì)80年代初，當(dāng)社會(huì)上流行“三轉(zhuǎn)一響”（自行車、手表、縫紉機(jī)和錄音機(jī)）的時(shí)候，20歲出頭的梁佛祥，就在老家東莞石龍鎮(zhèn)成立了祥興的前身——祥興鐘表衣車維修部，起名“祥傍記”。

1986年，祥興獲得華南牌縫紉機(jī)代理權(quán)。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，縫紉機(jī)行業(yè)是賣方市場(chǎng)，只要你拿得到貨，肯定就有人搶。

那時(shí)候的縫紉機(jī)資源都掌握在各個(gè)地方的國(guó)有服裝公司手里，祥興真正開(kāi)始品牌代理業(yè)務(wù)，是1991年之后了。當(dāng)年，它成為首家獲得進(jìn)口品牌代理權(quán)的經(jīng)銷商，帶領(lǐng)兄弟品牌在華南地區(qū)“開(kāi)疆拓土”，1994年又獲得重機(jī)、飛馬、銀箭等知名品牌的代理權(quán)，公司發(fā)展邁上新臺(tái)階。

那幾年，時(shí)任總理朱镕基收緊銀根，并著手解決通貨膨脹、清理三角債等問(wèn)題。當(dāng)時(shí)正是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌的關(guān)鍵時(shí)刻，一系列改革雖然在短時(shí)間內(nèi)造成經(jīng)濟(jì)蕭條，但卻給了像梁佛祥這樣的個(gè)體戶一個(gè)參與公平競(jìng)爭(zhēng)的寬松環(huán)境。

1992年鄧小平南巡，掀起中國(guó)改革開(kāi)放的第二次浪潮。那是一個(gè)敢想敢闖就有收獲的時(shí)代。伴隨著紡織服裝行業(yè)的大發(fā)展，祥興針車也從此開(kāi)始了高速成長(zhǎng)。


用誠(chéng)信贏得客戶，以服務(wù)留住客戶

隨著中國(guó)大陸改革開(kāi)放的不斷深入，很多外資服裝企業(yè)都到廣東珠三角等地開(kāi)辦來(lái)料加工廠。

當(dāng)時(shí)，一些同行經(jīng)銷商以造假、賣假貨方式，賺取高額利潤(rùn)，但卻因?yàn)檫@種行為輸?shù)袅藢?duì)商人而言最寶貴的信用，導(dǎo)致當(dāng)時(shí)很多外商普遍對(duì)內(nèi)地人不信任。

在這種情況下，梁佛祥守住了初心，反而用誠(chéng)信一點(diǎn)點(diǎn)贏得了外商客戶的認(rèn)可。

他說(shuō)，“我們當(dāng)時(shí)給自己很明確的定位，就是絕不能欺騙客人。能夠慢慢贏得他們的信賴，就是靠我們的承諾。我賣給任何人的東西，都有一個(gè)品質(zhì)的保證。”

隨著時(shí)間的推移，祥興逐步在服裝企業(yè)的圈子建立口碑。當(dāng)時(shí)10來(lái)家香港服裝上市公司中，有八九家都是他們的客戶。

客戶有了，售后服務(wù)就要跟上。

梁佛祥說(shuō)，以前賣產(chǎn)品，很多經(jīng)銷商因?yàn)橥度氩淮螅酆蠓?wù)往往做得不到位。祥興則在售后服務(wù)上投入了很大精力。2006年它就成立專業(yè)運(yùn)輸隊(duì)伍，建立起完善的珠三角物流配送體系，有效提升了祥興的快速反應(yīng)能力。

在創(chuàng)業(yè)的前二十多年，祥興用誠(chéng)信贏得了客戶，用服務(wù)把客戶留住。梁佛祥的成功之處在于，當(dāng)很多人還在為眼前那一點(diǎn)利益而絞盡腦汁時(shí)，他很早就萌生長(zhǎng)期主義的覺(jué)醒，以利他之心，成人達(dá)己。

向客戶學(xué)習(xí)，持續(xù)提升自己

41年來(lái)，祥興針車能從一個(gè)小小的維修鋪成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)代理經(jīng)銷縫制設(shè)備和零配件最知名和最具規(guī)模的批發(fā)商之一，還在于它的學(xué)習(xí)能力和與時(shí)俱進(jìn)的自我提升。

最早是向港資服裝企業(yè)學(xué)習(xí)。

港資公司是中國(guó)最早引入西方企業(yè)管理制度、同時(shí)又充分體現(xiàn)華人傳統(tǒng)管理特色的企業(yè)。其企業(yè)文化主要體現(xiàn)在重誠(chéng)信、講規(guī)則，在經(jīng)營(yíng)管理上通常采取總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。

梁佛祥說(shuō)，“這樣的公司有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，就是會(huì)提升我們的管理水平，因?yàn)樗囊蠛芨撸M(jìn)入它們供應(yīng)鏈體系很難，但是被踢出來(lái)也很難。總經(jīng)理親自負(fù)責(zé)審核供應(yīng)商，如果碰到問(wèn)題，他會(huì)找你過(guò)來(lái)談。也就是說(shuō)，他不會(huì)一下就把你踢掉，而是多給你一次機(jī)會(huì)。因?yàn)楹芏嗲闆r下，不是供應(yīng)商自身的問(wèn)題，而是客戶公司中間管理環(huán)節(jié)的問(wèn)題。”

這種做法給梁佛祥很大的啟發(fā)。也就是美國(guó)必能寶公司CEO邁克爾·克里泰利一直信奉的名言：“多給別人一次機(jī)會(huì)，在很多時(shí)候就是多給自己一次機(jī)會(huì)。”

還有，香港人做事很嚴(yán)謹(jǐn)，工作文本和管理流程也很嚴(yán)格，比如以前祥興進(jìn)貨、出貨相對(duì)比較隨意，都是直接打電話，香港客戶則要求必須用傳真。還有報(bào)價(jià)格，也要按照規(guī)范的格式來(lái)。客戶甚至還要求簽署反商業(yè)賄賂承諾書(shū)，這也顛覆了梁佛祥之前的認(rèn)知。

他就把學(xué)習(xí)和感悟到的東西用在祥興的管理運(yùn)營(yíng)上，不僅僅對(duì)員工，對(duì)供應(yīng)商亦然。

2004年，祥興針車就引進(jìn)并實(shí)施了ISO9001：2000質(zhì)量管理體系，這在中國(guó)的縫紉機(jī)經(jīng)銷商群體中，應(yīng)該是第一家。ISO可以幫助企業(yè)建立和改進(jìn)其質(zhì)量管理體系，它以法治代替人治，通過(guò)建立文件化運(yùn)行控制，來(lái)提高企業(yè)的管理水平和素質(zhì)。

而這個(gè)管理體系是梁佛祥偶然中接觸到的。

他說(shuō)，“當(dāng)時(shí)家里正在裝修，跟工人交流和接觸過(guò)程中，我就感覺(jué)裝修公司每一個(gè)人做事都很規(guī)范，證明他們的管理很不錯(cuò)。后來(lái)我了解到他們剛剛引進(jìn)了ISO質(zhì)量管理體系，我認(rèn)為那套系統(tǒng)對(duì)我們整個(gè)管理也是有幫助的，特別是對(duì)于近3萬(wàn)種零配件的龐大管理工程而言，更有好處。”

善于學(xué)習(xí)，并能夠?qū)⒅跁?huì)貫通于日常經(jīng)營(yíng)管理之中，是祥興成功的又一個(gè)秘訣。


聚焦代理經(jīng)銷主業(yè)，為客戶提供增值服務(wù)

賣而優(yōu)則造，是很多成功的經(jīng)銷商最終選擇的突圍路徑。

但是梁佛祥選擇了另一條路：在與所代理品牌不沖突的前提下，祥興也下場(chǎng)研發(fā)生產(chǎn)一些特殊領(lǐng)域的自動(dòng)化縫制設(shè)備，比如轆頭機(jī)、無(wú)縫內(nèi)衣粘合機(jī)等等。但是他仍然選擇堅(jiān)守代理經(jīng)銷的主業(yè)，并在這個(gè)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)新商機(jī)。

與代理品牌不沖突的情況下，祥興也研發(fā)生產(chǎn)了一些特殊領(lǐng)域的自動(dòng)化縫制設(shè)備

隨著時(shí)間的推移，梁佛祥和公司員工在服務(wù)客戶過(guò)程中發(fā)現(xiàn)：有時(shí)候單單靠誠(chéng)信已經(jīng)不足以拿到訂單了。因?yàn)榭蛻暨€需要經(jīng)銷商提供一些附加值服務(wù)。“比如，有些工廠老板投資買了自動(dòng)化設(shè)備，可能由于人的操作的問(wèn)題，不會(huì)用，導(dǎo)致設(shè)備發(fā)揮不了作用，那么就需要我們幫助客戶把問(wèn)題解決。”

也就是說(shuō)，祥興要從簡(jiǎn)單地銷售產(chǎn)品，變?yōu)樘峁└喔郊又捣?wù)，以及幫助客戶解決痛點(diǎn)和難點(diǎn)問(wèn)題。

特別是最近七八年來(lái)，因?yàn)槭炀毠ぴ絹?lái)越少，再加上小單快反和按需柔性的服裝生產(chǎn)模式變革，傳統(tǒng)的服裝工廠客戶如果還是沿用之前的生產(chǎn)理念和傳統(tǒng)設(shè)備，就會(huì)失去市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。他們需要經(jīng)銷商提供更先進(jìn)的設(shè)備，包括符合現(xiàn)代化生產(chǎn)要求、可大幅提高效率的數(shù)字化整廠方案。

梁佛祥說(shuō)，隨著行業(yè)的發(fā)展，像祥興這種代理經(jīng)銷商的企業(yè)，想要繼續(xù)走下去，有一點(diǎn)必須要改變，那就是要從簡(jiǎn)單的服務(wù)型企業(yè)，轉(zhuǎn)變?yōu)闉榭蛻艚鉀Q難題、提供解決方案的運(yùn)營(yíng)商。也就是說(shuō)，未來(lái)要能夠?yàn)楣S的智能制造和數(shù)字化打通提供一系列解決方案。“現(xiàn)在很多客戶都在追求實(shí)現(xiàn)工廠的數(shù)字化打通，所以我們要想繼續(xù)發(fā)展下去，就必須走這條路”。

他認(rèn)為，要從傳統(tǒng)簡(jiǎn)單的服務(wù)商轉(zhuǎn)變?yōu)槟軌驗(yàn)楣S提供解決方案的運(yùn)營(yíng)商，企業(yè)就應(yīng)該練好內(nèi)功，加強(qiáng)專業(yè)服務(wù)，培養(yǎng)人才、儲(chǔ)備人才，鍛造一支為客戶群解決痛點(diǎn)、難點(diǎn)的隊(duì)伍。另外，還要團(tuán)結(jié)同行，更好地同創(chuàng)新型品牌合作，更多地發(fā)掘不同板塊、功能的軟件應(yīng)用，把它們整合在一起，這是未來(lái)的方向。


如今，祥興培養(yǎng)鑄造了一支技術(shù)全面的專業(yè)人才隊(duì)伍，為客戶提供全方位的縫制流水線設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)核算、設(shè)備配置、安裝調(diào)試、使用培訓(xùn)和售后跟蹤服務(wù)。憑著高效化的計(jì)算機(jī)運(yùn)營(yíng)管理、完善的倉(cāng)儲(chǔ)式銷售系統(tǒng)、完備的物流配送網(wǎng)絡(luò)及擁有6萬(wàn)多個(gè)品種的適銷存量，祥興已成為行業(yè)中最有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售商之一。

2019年，針對(duì)服裝生產(chǎn)工藝智能化趨勢(shì)，祥興制定了中長(zhǎng)期戰(zhàn)略，圍繞“打造服裝智造整體解決方案一流服務(wù)商”的戰(zhàn)略目標(biāo)，致力于成為數(shù)智供應(yīng)鏈協(xié)同整體解決方案的服務(wù)平臺(tái)。

在掌舵祥興的同時(shí)，德高望重的梁佛祥還擔(dān)任廣東省縫制設(shè)備商會(huì)主席，對(duì)商會(huì)事業(yè)的可持續(xù)發(fā)展做出了很大貢獻(xiàn)，包括商會(huì)參與聯(lián)合主辦的華南國(guó)際縫制設(shè)備展覽會(huì)（SCISMA），現(xiàn)已成為華南地區(qū)縫制設(shè)備行業(yè)的第一品牌展會(huì)。這是祥興和梁佛祥積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任、身體力行推動(dòng)行業(yè)健康發(fā)展的明證。

海爾創(chuàng)始人張瑞敏曾說(shuō)過(guò)，沒(méi)有成功的企業(yè)，只有時(shí)代的企業(yè)。生于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代、而成長(zhǎng)發(fā)展于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的祥興之所以能夠事業(yè)長(zhǎng)青，就是善于跟隨時(shí)代變化，因時(shí)而變，因勢(shì)而動(dòng)，隨事而制。有句話說(shuō)得很好：有時(shí)候我們總在想時(shí)代是風(fēng)，卻忘了自己才是那團(tuán)火。風(fēng)勢(shì)從來(lái)不定，我們要做的就是一直燃著。