“中國縫機人應該憑借自己的服務，以及產品的品質去贏得一定的市場份額，要把中國制造的先進性體現出來。”

我打電話給張敏時，他正在北京首都國際機場，等著飛往烏茲別克斯坦。

大家都知道，縫紉機行業有三個“張敏”，這個“張敏”早年在中捷負責外貿業務，近年來選擇“單飛”，在臺州成立了檸檬天寧電機有限公司。

張敏（左二）和外國客戶在設備前合影

作為一個奔波了近30年的老外貿，他這兩年海外飛得更勤了。伴隨著行業產能過剩和加速內卷化，很多優秀的國內品牌都把眼光投向了海外，這給了像張敏這樣擁有眾多國外客戶資源的外貿人更多機會。

依然看好亞洲區域的市場機會

不過，隨著越來越多行業企業“向外看”，大家卷完國內卷國外，“渠道為王”的游戲規則并沒有發生根本性變化。

“跟國內其實差不多，強者恒強，尤其是銷售渠道強的話，影響力會更大。”張敏說：“除非做一些有特色的爆品或單品精品，比如一些自動化設備，應該還有一些機會。”

他認為，普通的平、包、繃機會不大了，自動化設備倒是會成為新的增長點。

因為國外的服裝企業同樣也逃脫不了對廉價勞動力的依賴。“像土耳其，從去年到今年（設備銷量）下降了50%左右，設備銷量飽和是一方面，主要還是因為人工太貴了，所以當地很多服裝廠都在往埃及和非洲遷移。”

張敏往國外力推的產品

不過，考慮到運輸成本和交通周轉等因素，他依然看好亞洲市場的機會。尤其是印度、印尼、巴基斯坦、孟加拉和越南等國。“亞洲這些傳統的設備市場，未來所占的份額應該還會比較大，但其它的，像歐洲、美洲和大洋洲等區域，大概率是往下走的。”

張敏說：“海外市場的設備銷售量接下來想增長應該很難了，因為全球經濟疲軟再加上俄烏戰爭的影響，整個消費需求還會持續低迷。對國內外貿人來說，接下來還是要推廣一些有中國特色、人家能看得上的產品，這才是我們縫紉機外貿人的歷史使命。”

張敏往國外力推的產品

縫機外貿人要把中國制造的先進性展現出來

他認為，中國縫機出海也不能單純地去打拼，去跑馬圈地占市場，每個企業至少要有自己的定位，怎么把自己的產品做到與眾不同，要引起國外客戶的關注。

“有時候跟一些公司的外銷員一起聚會，我常說，我們要抱著一顆愛國之心，把中國原創的東西，好的東西，推到國外去，這才是我們的大格局。你說為了搶幾個單子，低價去人家廠里挖點飯吃，我覺得這不是上策，也不是長期要做的事。”

張敏認為，中國縫機人應該憑借自己的服務，以及產品的品質去贏得一定的市場份額，要把中國制造的先進性體現出來。

張敏往國外力推的產品

他說，以前我們老是跟德國、日本學，現在其實有些產品品類，包括模板機、全自動開袋機等都形成了自己的優勢，特別是繡花機，之所以這兩年增長很快，主要還是因為中國的繡花機企業開發新品的速度比較快，像在珠繡、繩繡和疊片繡等領域，中國企業事實上已經走在一些日本同行的前面了。

“我覺得這才是中國縫企的發展之道。把技術掌握在我們自己手里，要讓人家跟我們學，才是安身立命之本。”

這些年來，張敏往國外力推的產品，包括節能電機、全自動激光開袋機和差動縫紉機等，也包括一些繡花機。談到未來規劃，他打算“多搞搞自動化”，因為現在國外很多地方也是一樣，進服裝工廠的基本上還是以中老年人為主，熟練工人也慢慢出現斷層問題，那么自動化設備無論是在質還是量上，一定會出現顯著增長。

張敏（中）是擁有眾多國外客戶資源的外貿人