機(jī)會(huì)從來(lái)都是留給有準(zhǔn)備的人。

近兩個(gè)多月來(lái)，縫機(jī)市場(chǎng)行情整體上不盡如人意，但不少自動(dòng)化設(shè)備企業(yè)卻在逆勢(shì)上行。在臺(tái)州椒江下陳街道，有這么一家做“小改裝”的公司——海發(fā)縫紉機(jī)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)海發(fā)），它成立雖然僅僅四年多，卻因?yàn)樽プ×恕靶轮惺健狈b大火的機(jī)會(huì)，而快速成長(zhǎng)，成為臺(tái)州新生代縫企的代表之一。

展會(huì)上的海發(fā)

海發(fā)作為一個(gè)聚焦自動(dòng)化定制和改裝的企業(yè)，最初從套結(jié)機(jī)（430D）改裝做起，之后圍繞著套結(jié)機(jī)定制，向更多的服裝工藝領(lǐng)域延伸，并持續(xù)深挖。牢牢聚焦在用戶(hù)工藝需求上，是它的最大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

作為公司創(chuàng)始人之一的向光海，將海發(fā)形容為“單一品種領(lǐng)域中的小而專(zhuān)”。“我們絕不去跟同行拼價(jià)格，這不是我們公司的風(fēng)格，做一款機(jī)器，我們會(huì)想方設(shè)法去研究客戶(hù)工藝，并力爭(zhēng)把它推廣到更多的應(yīng)用領(lǐng)域。”

這個(gè)湖北小伙兒勤奮、熱情，很有闖勁，而且非常善于從用戶(hù)需求中挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

現(xiàn)在很多人抱怨市場(chǎng)太卷，卷價(jià)格、卷市場(chǎng)、卷營(yíng)銷(xiāo)，最后卷得大家都做不下去。很少有人去思考，我的差異化到底在哪里？如何才能源源不斷地從千變?nèi)f變的工藝和面料升級(jí)中，找到屬于自己的破卷利器？

海發(fā)的創(chuàng)新實(shí)踐，就為我們提供了一個(gè)很有價(jià)值的觀察案例。

為何能抓住“新中式”的機(jī)會(huì)？

2020年5月，也就是疫情爆發(fā)之后，向光海攜手兩位都有20多年技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)的合作伙伴——倪圣寶、葉林，共同創(chuàng)立了海發(fā)公司。之前，他在一家行業(yè)企業(yè)從套結(jié)機(jī)技術(shù)學(xué)起，再到跑銷(xiāo)售，摸爬滾打了十來(lái)年，無(wú)論是對(duì)機(jī)械、電子還是一線市場(chǎng)需求，都有較深的積累和洞察。

當(dāng)時(shí)，正因?yàn)榭吹绞袌?chǎng)對(duì)工藝加工越來(lái)越多的個(gè)性化需求，他們才開(kāi)始找到套結(jié)機(jī)改裝這個(gè)切入點(diǎn)，并以430D為“母機(jī)”，圍繞市場(chǎng)上的工藝需求，在“母機(jī)”的結(jié)構(gòu)和電控程序上進(jìn)行持續(xù)不斷的“嫁接”和“創(chuàng)新”，像它的自動(dòng)沖孔菊花眼機(jī)、子母扣釘扣機(jī)、289暗縫釘扣機(jī)等等，都是這么誕生的。
2022年底到2023年初，隨著新中式服裝開(kāi)始受到更多關(guān)注、直至持續(xù)升溫，海發(fā)“船小好掉頭”，圍繞唐裝和旗袍等的“盤(pán)扣”工藝，從翻條、折尾、繞線、釘珠，再到衣服釘扣（唐裝袢子釘扣機(jī)等）等一系列工藝流程，都研發(fā)出相關(guān)自動(dòng)化設(shè)備，基本上實(shí)現(xiàn)了對(duì)“盤(pán)扣”工藝的全覆蓋。

以前工廠做唐裝或旗袍的盤(pán)扣，因?yàn)榱坎淮螅际怯萌斯ぃɡ@線、釘珠等，其核心痛點(diǎn)是人工盤(pán)扣長(zhǎng)短參差不齊，繞線的細(xì)密度很難均勻，線拉不緊，那么等到量上來(lái)了，人工盤(pán)扣的痛點(diǎn)就越發(fā)明顯。

向光海說(shuō)，“所以我們就全力以赴做研發(fā)，用自動(dòng)化機(jī)器來(lái)替代人工。而且我們現(xiàn)在做產(chǎn)品，不是說(shuō)別人做什么，我就跟風(fēng)，我們要做就做工藝加工的延伸產(chǎn)品，然后再慢慢去完善。其實(shí)盤(pán)扣只是我們改裝的一個(gè)小領(lǐng)域，在風(fēng)口上正好被我們碰到而已。我認(rèn)為，善于在工藝上去做突破的人，往往最容易找到新的商機(jī)。”

他說(shuō)，海發(fā)在單一品類(lèi)上不會(huì)去跟同行搞惡性競(jìng)爭(zhēng)，而是一直在思考如何讓單一產(chǎn)品可以在多個(gè)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)延伸。

“比如像我們的菊花眼沖孔設(shè)備，一開(kāi)始是針對(duì)帽子的，后來(lái)我們又把它延伸到衛(wèi)衣、腰帶領(lǐng)域。所以我們現(xiàn)在就是對(duì)每一款產(chǎn)品都去挖掘它的工藝需求，去尋找第二工藝需求、第三工藝需求。”

自動(dòng)化改裝的量雖然不大，但是在目前傳統(tǒng)機(jī)型市場(chǎng)不斷萎縮的情況下，它的應(yīng)用場(chǎng)景將越來(lái)越廣泛。市場(chǎng)有需求就會(huì)有機(jī)會(huì)，但前提是，你得事先為此做好準(zhǔn)備。

活下去，就要“不走尋常路”

向光海說(shuō)，作為一家研發(fā)型的制造企業(yè)，海發(fā)從一開(kāi)始的定位就跟同行不一樣，不隨大流，不拼價(jià)格，所以“壓力大，但是機(jī)會(huì)也更多”。

機(jī)會(huì)在哪里？

“機(jī)會(huì)就在你平時(shí)的創(chuàng)新和積累上。”產(chǎn)品只要有創(chuàng)新，就會(huì)持續(xù)得到完善，也會(huì)不斷在技術(shù)上形成積累。

所以說(shuō)，海發(fā)為什么能抓住“新中式”的市場(chǎng)機(jī)會(huì)？既跟它的市場(chǎng)響應(yīng)速度有關(guān)，也與其團(tuán)隊(duì)在前期形成的技術(shù)積累有關(guān)。

向光海說(shuō)，“比如，從零件到工藝的圖紙，我們都是保留到位的，而且我們也有現(xiàn)貨。如果某個(gè)產(chǎn)品的量一下子起來(lái)了，馬上就可以投入下去，團(tuán)隊(duì)小就有這個(gè)好處，哪個(gè)品類(lèi)市場(chǎng)好我就可以主攻哪個(gè)。”

海發(fā)在430D基礎(chǔ)上延伸出的菊花眼沖孔設(shè)備

除了圍繞430D來(lái)做工藝的延伸之外，海發(fā)目前也在全自動(dòng)接橡筋機(jī)領(lǐng)域占了一席之地。

全自動(dòng)接橡筋機(jī)這個(gè)品類(lèi)，已有不少同行在深耕，目前主要圍繞“效率、品質(zhì)和性?xún)r(jià)比”做文章，其“內(nèi)卷”程度也已不輸給普通的平包繃。海發(fā)切入這個(gè)領(lǐng)域，優(yōu)勢(shì)在哪里？

向光海說(shuō)，海發(fā)做全自動(dòng)接橡筋機(jī)，更多的還是從用戶(hù)的角度去思考，比如“用戶(hù)到底買(mǎi)不買(mǎi)得起？他為什么去選擇這臺(tái)機(jī)器？買(mǎi)完之后多久能回本？設(shè)備能不能幫助用戶(hù)提升產(chǎn)品品質(zhì)？”

海發(fā)全自動(dòng)接橡筋機(jī)

基于這些問(wèn)題，再圍繞用戶(hù)的個(gè)性化需求，在車(chē)縫精準(zhǔn)度、縫制效率、自動(dòng)化程度上進(jìn)行不斷完善。

曾有一個(gè)知名服裝品牌，給自己的定位是“不走尋常路”。其實(shí)海發(fā)也秉承著這一追求。對(duì)一個(gè)企業(yè)而言，不走尋常路的結(jié)果，往往能夠創(chuàng)造獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，引領(lǐng)行業(yè)創(chuàng)新，但同時(shí)也伴隨著更高的風(fēng)險(xiǎn)和不確定性。

因此，向光海在交流過(guò)程中總提到如何“活下去”。任正非說(shuō)過(guò)，活下去既是企業(yè)的最低綱領(lǐng)，也是最高綱領(lǐng)。而在現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)大環(huán)境下，要活下去，就要做到“不走尋常路”。

向光海最后說(shuō)，“我們說(shuō)實(shí)話(huà)都是拿螺絲刀出身的，為什么要出來(lái)做自動(dòng)化？真的是被市場(chǎng)所逼，被時(shí)代所逼，因?yàn)楝F(xiàn)在常規(guī)的機(jī)器弄出來(lái)真的不知道賣(mài)給誰(shuí)。在現(xiàn)在的環(huán)境下，你想要活下去，想要比別人活得更長(zhǎng)久，就必須先改變自己的思路，只有思路改變了，行動(dòng)再跟上去，那么到底能夠走多遠(yuǎn)，就要讓市場(chǎng)去驗(yàn)證和決定了。”

亞當(dāng)·斯密說(shuō)，市場(chǎng)是一只看不見(jiàn)的手。在正常情況下，它是相對(duì)公平的，特別是對(duì)那些努力工作、不斷創(chuàng)新并真正了解用戶(hù)需求的人而言，它一定會(huì)給予相應(yīng)的回報(bào)。這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本原則。