一姐說(shuō)：國(guó)際市場(chǎng)難言樂觀，此時(shí)正是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)崛起之時(shí)。眾多服企調(diào)整戰(zhàn)略，挖掘內(nèi)需市場(chǎng)潛力，拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

雖然三四月份是傳統(tǒng)的銷售旺季，但是面料行業(yè)的外貿(mào)形勢(shì)仍難言樂觀。

“從去年開始，國(guó)外服裝的庫(kù)存就居高不下，導(dǎo)致公司海外訂單的情況一直不是很好。”蘇州市璟致紡織科技有限公司總經(jīng)理歐陽(yáng)洪表示，“我們主要做歐美的外貿(mào)生意。現(xiàn)在公司給海外客戶發(fā)郵件，他們基本都不回復(fù)，成交的訂單很少。”

不過，思維活躍的紡織外貿(mào)人從不坐等轉(zhuǎn)機(jī)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)潛力巨大，“家門口的生意”同樣值得一做。


為遏制疫情傳播，很多國(guó)家進(jìn)一步收緊管制措施。近期，海外多地百貨店、購(gòu)物中心再次暫停營(yíng)業(yè)。

  01  國(guó)外服裝集體啞火，影響我國(guó)外貿(mào)企業(yè)

目前，海外疫情依舊嚴(yán)峻，疫情導(dǎo)致的國(guó)外服裝品牌虧損嚴(yán)重的現(xiàn)象仍在繼續(xù)。

麥肯錫咨詢公司3月發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，到2020年年底，紡織服裝業(yè)損失了其銷售額的20%至25%，其中，歐洲市場(chǎng)損失25%~30%，美國(guó)市場(chǎng)損失20%~25%。當(dāng)下的商店和倉(cāng)庫(kù)中，未出售的成衣價(jià)值約1680億美元~1920億美元（約1400億歐元~1600億歐元），超過疫情前的兩倍。

對(duì)于我國(guó)的外貿(mào)面料企業(yè)來(lái)說(shuō)，國(guó)外服裝品牌經(jīng)營(yíng)不善、不斷虧損，對(duì)面料、坯布的需求自然會(huì)有所縮減。中國(guó)柯橋紡織指數(shù)顯示，近期，國(guó)際市場(chǎng)需求疲軟，外貿(mào)營(yíng)銷價(jià)量齊跌。數(shù)據(jù)顯示，年初，紹興市柯橋區(qū)紡織品出口額環(huán)比下降，出口呈現(xiàn)環(huán)比下跌走勢(shì)。其中，化纖長(zhǎng)絲面料類外貿(mào)價(jià)格指數(shù)環(huán)比下跌9.23%；日用家紡面料類外貿(mào)價(jià)格指數(shù)環(huán)比下跌15.83%；針織鉤編物類外貿(mào)價(jià)格指數(shù)環(huán)比下跌21.35%。

另?yè)?jù)西班牙《國(guó)家報(bào)》報(bào)道，疫情的出現(xiàn)極大地沖擊了紡織服裝業(yè)，強(qiáng)制暫停經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的措施導(dǎo)致該行業(yè)的收入來(lái)源干涸，并迫使許多歐美知名品牌通過取消和延遲訂單或推遲付款來(lái)保護(hù)其資金周轉(zhuǎn)能力。一位不愿透露姓名的西班牙服裝企業(yè)負(fù)責(zé)人說(shuō)：“在歐洲采取封閉隔離期間，我們對(duì)所有供應(yīng)商的付款時(shí)間都延長(zhǎng)了30天。這對(duì)他們有很大的影響，但這是事關(guān)我們生存的問題。”

對(duì)此，我國(guó)一家面料企業(yè)的相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，現(xiàn)在很多國(guó)外服裝品牌抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力有限，公司也不愿意冒著訂單隨時(shí)延期、庫(kù)存積壓等風(fēng)險(xiǎn)與他們合作。

  02  調(diào)整策略由外轉(zhuǎn)內(nèi)，挖掘內(nèi)需市場(chǎng)潛力

因?yàn)榧皶r(shí)轉(zhuǎn)向內(nèi)銷市場(chǎng)，我國(guó)一些過去以外貿(mào)為主的面料企業(yè)得以擁抱新機(jī)遇。

此前，湖北金恒昌紡織有限公司生產(chǎn)的滌棉布、全棉布一大半都出口海外。2020年，受疫情沖擊，傳統(tǒng)紡織服裝出口受到較大影響。雖然從2020年6月開始，金恒昌逐步恢復(fù)產(chǎn)能，但訂單情況并不理想，庫(kù)存壓力與日俱增。該公司總經(jīng)理馬航坦言：“我們的庫(kù)存去年10月達(dá)到最高峰，當(dāng)時(shí)壓了價(jià)值3000多萬(wàn)元的庫(kù)存，公司的資金壓力很大。”

為了盡快回籠資金、實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，金恒昌必須調(diào)整銷售策略。“我們一方面通過技改提高產(chǎn)品品質(zhì)，另一方面增加國(guó)內(nèi)銷售人員，緊盯國(guó)內(nèi)服裝廠、印染廠、繡花廠開發(fā)內(nèi)銷客戶，千方百計(jì)地拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，終于在2020年年底實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)銷平衡。” 馬航表示。

2020年的春天是佛山市名洲紡織有限公司最難熬的“金三銀四”。該公司董事長(zhǎng)劉清海曾一連幾天接到國(guó)外客戶電話，被告知訂單取消或出貨延期。當(dāng)時(shí)，該企業(yè)約9成員工已經(jīng)返崗，車間所有設(shè)備停機(jī)，倉(cāng)庫(kù)里囤了產(chǎn)值約6000萬(wàn)元的面料。

“如果什么也不做，企業(yè)就會(huì)虧本、人員就會(huì)流失，對(duì)未來(lái)發(fā)展十分不利。”這時(shí)，劉清海做了一個(gè)大膽的決定，通過大手筆新增內(nèi)銷產(chǎn)能，追回“消失”的訂單。2020年4月，名洲紡織專門開辟了一條內(nèi)銷生產(chǎn)線，還新招聘了40多名員工。功夫不負(fù)有心人。短短半年，這條內(nèi)銷生產(chǎn)線為名洲紡織帶來(lái)了近2000萬(wàn)元的產(chǎn)值。

作為寶雞市的重點(diǎn)外貿(mào)企業(yè)，寶雞市大地紡織有限公司產(chǎn)品暢銷美國(guó)、韓國(guó)等40多個(gè)國(guó)家。受疫情影響，公司外貿(mào)出口訂單量下滑明顯。為了實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)發(fā)展，大地紡織轉(zhuǎn)變思路與經(jīng)營(yíng)方式，積極開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。該公司總經(jīng)理劉紅兵帶領(lǐng)銷售人員馬不停蹄地參加全國(guó)各地的面料輔料展會(huì)，通過與當(dāng)?shù)乜蜕糖跍贤ǘ嗦?lián)絡(luò)，在現(xiàn)場(chǎng)簽訂大額銷售訂單，有效緩解了疫情對(duì)公司出口帶來(lái)的影響。

“過去，我們7成客戶在外國(guó)，3成在國(guó)內(nèi)。但今年，這個(gè)占比反過來(lái)了，3成客戶在國(guó)外，7成在國(guó)內(nèi)。” 華孚時(shí)尚股份有限公司企業(yè)文化經(jīng)理陳群表示，近年來(lái)，我國(guó)紡織市場(chǎng)呈現(xiàn)出顯著的高端化趨勢(shì)，原本為外國(guó)市場(chǎng)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也銷售火爆，下游企業(yè)接受度很高。

外貿(mào)生意做了這么多年，企業(yè)難免有慣性。在不少面料企業(yè)看來(lái)，“由外轉(zhuǎn)內(nèi)”起初只是為了緩解外貿(mào)停滯帶來(lái)的焦慮，然而做著做著，就做出了信心，由外轉(zhuǎn)內(nèi)成為了企業(yè)的主動(dòng)選擇。

  03  破解內(nèi)銷轉(zhuǎn)型難題，加速開拓更廣市場(chǎng)

如今，內(nèi)需消費(fèi)市場(chǎng)的巨大潛力正被迅速激發(fā)，這讓一批面料企業(yè)做起內(nèi)銷生意更有底氣。不過，市場(chǎng)“蛋糕”縮小，競(jìng)爭(zhēng)者眾多，內(nèi)銷市場(chǎng)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)也讓不少紡織企業(yè)遭遇滑鐵盧。

在拓展內(nèi)銷市場(chǎng)的過程中，金恒昌紡織就與同行打起了“價(jià)格戰(zhàn)”。馬航坦言，降低產(chǎn)品價(jià)格雖然穩(wěn)住了市場(chǎng)，但利潤(rùn)下滑對(duì)企業(yè)而言形同割肉。特別是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的紡織行業(yè)，降價(jià)空間微乎其微。“我們的辦法是向上延伸產(chǎn)業(yè)鏈。目前，公司的二期廠房正在加快建設(shè)，預(yù)計(jì)今年10月實(shí)現(xiàn)試生產(chǎn)。屆時(shí)，公司將從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)直接購(gòu)買棉花原料，自產(chǎn)棉紗進(jìn)行紡布。”馬航計(jì)算后說(shuō)，“如果我們自產(chǎn)自銷的話，1噸紗的成本就可以降低600元左右。攤到面料上，1米布的成本就能比其他企業(yè)低0.1元/米，競(jìng)爭(zhēng)力還是很明顯的。”

為了爭(zhēng)取到更多的國(guó)內(nèi)訂單，名洲紡織則進(jìn)行了兩大方面的創(chuàng)新：一是對(duì)準(zhǔn)內(nèi)銷市場(chǎng)需求，在使用纖維、款式風(fēng)格、產(chǎn)品概念等方面進(jìn)行了區(qū)別于出口產(chǎn)品生產(chǎn)線的處理；二是通過工藝升級(jí)，實(shí)現(xiàn)了更節(jié)能環(huán)保、更高效率的生產(chǎn)。“以用水為例，新建的生產(chǎn)線浴比較低，染一缸布的用水量可比傳統(tǒng)生產(chǎn)線節(jié)省一倍多。” 劉清海說(shuō)。

為幫助外貿(mào)企業(yè)暢通銷售渠道，各地扶持政策也在不斷加碼。例如，浙江實(shí)施“浙貨行天下”行動(dòng)，“北上”“南下”“東進(jìn)”“西拓”多向拓展市場(chǎng)。廣東出臺(tái)支持出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的若干措施，包括搭建出口產(chǎn)品轉(zhuǎn)內(nèi)銷線上平臺(tái)等，鼓勵(lì)廣東外貿(mào)企業(yè)拓展銷售渠道。

“出臺(tái)的一系列支持出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的措施對(duì)公司有很大幫助，為企業(yè)拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)提供了保障，并具有較強(qiáng)的操作性。”劉紅兵表示。

當(dāng)然，這并不代表面料企業(yè)要放棄外貿(mào)市場(chǎng)。國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心對(duì)外經(jīng)濟(jì)研究部部長(zhǎng)、研究員趙晉平建議，在尋找國(guó)內(nèi)銷售機(jī)會(huì)、拓展內(nèi)銷空間的同時(shí)，企業(yè)可以利用自身的條件，在銷售市場(chǎng)上調(diào)整市場(chǎng)目標(biāo)，避開高風(fēng)險(xiǎn)地區(qū)，開拓東盟、中亞等疫情低風(fēng)險(xiǎn)地區(qū)市場(chǎng)。”