紡織外貿人從不坐等轉機，國內市場潛力巨大，“家門口的生意”同樣值得一做！

國內服裝市場越來越香了？

 “從去年開始，國外服裝的庫存就居高不下，導致公司海外訂單的情況一直不是很好。”蘇州市璟致紡織科技有限公司總經理歐陽洪表示，“我們主要做歐美的外貿生意。現在公司給海外客戶發郵件，他們基本都不回復，成交的訂單很少。”

為遏制新冠病毒傳播，很多國家進一步收緊管制措施。近期，海外多地百貨店、購物中心再次暫停營業。

國外服裝集體啞火

影響我國外貿企業

目前，海外疫情依舊嚴峻，疫情導致的國外服裝品牌虧損嚴重的現象仍在繼續。

麥肯錫咨詢公司3月發布的數據顯示，到2020年年底，紡織服裝業損失了其銷售額的20%至25%，其中，歐洲市場損失25%~30%，美國市場損失20%~25%。當下的商店和倉庫中，未出售的成衣價值約1680億美元~1920億美元（約當1400億歐元~1600億歐元），超過疫情前的兩倍。

對于我國的外貿面料企業來說，國外服裝品牌經營不善、不斷虧損，對面料、坯布的需求自然會有所縮減。中國柯橋紡織指數顯示，近期，國際市場需求疲軟，外貿營銷價量齊跌。數據顯示，年初，紹興市柯橋區紡織品出口額環比下降，出口呈現環比下跌走勢。其中，化纖長絲面料類外貿價格指數環比下跌9.23%；日用家紡面料類外貿價格指數環比下跌15.83%；針織鉤編物類外貿價格指數環比下跌21.35%。

另據西班牙《國家報》報道，疫情的出現極大地沖擊了紡織服裝業，強制暫停經營活動的措施導致該行業的收入來源干涸，并迫使許多歐美知名品牌通過取消和延遲訂單或推遲付款來保護其資金周轉能力。一位不愿透露姓名的西班牙服裝企業負責人說：“在歐洲采取封閉隔離期間，我們對所有供應商的付款時間都延長了30天。這對他們有很大的影響，但這是事關我們生存的問題。”

對此，我國一家面料企業的相關負責人表示，現在很多國外服裝品牌抵御風險的能力有限，公司也不愿意冒著訂單隨時延期、庫存積壓等風險與他們合作。

挖掘內需市場潛力

因為及時轉向內銷市場，我國一些過去以外貿為主的面料企業得以擁抱新機遇。

此前，湖北金恒昌紡織有限公司生產的滌棉布、全棉布一大半都出口海外。2020年，受疫情沖擊，傳統紡織服裝出口受到較大影響。雖然從2020年6月開始，金恒昌逐步恢復產能，但訂單情況并不理想，庫存壓力與日俱增。該公司總經理馬航坦言：“我們的庫存去年10月達到最高峰，當時壓了價值3000多萬元的庫存，公司的資金壓力很大。”

為了盡快回籠資金、實現良性循環，金恒昌必須調整銷售策略。“我們一方面通過技改提高產品品質，另一方面增加國內銷售人員，緊盯國內服裝廠、印染廠、繡花廠開發內銷客戶，千方百計地拓展國內市場，終于在2020年年底實現了產銷平衡。” 馬航表示。

2020年的春天是佛山市名洲紡織有限公司最難熬的“金三銀四”。該公司董事長劉清海曾一連幾天接到國外客戶電話，被告知訂單取消或出貨延期。當時，該企業約9成員工已經返崗，車間所有設備停機，倉庫里囤了產值約6000萬元的面料。

“如果什么也不做，企業就會虧本、人員就會流失，對未來發展十分不利。”這時，劉清海做了一個大膽的決定，通過大手筆新增內銷產能，追回“消失”的訂單。2020年4月，名洲紡織專門開辟了一條內銷生產線，還新招聘了40多名員工。功夫不負有心人。短短半年，這條內銷生產線為名洲紡織帶來了近2000萬元的產值。

作為寶雞市的重點外貿企業，寶雞市大地紡織有限公司產品暢銷美國、韓國等40多個國家。受疫情影響，公司外貿出口訂單量下滑明顯。為了實現平穩發展，大地紡織轉變思路與經營方式，積極開拓國內市場。該公司總經理劉紅兵帶領銷售人員馬不停蹄地參加全國各地的面料輔料展會，通過與當地客商勤溝通多聯絡，在現場簽訂大額銷售訂單，有效緩解了疫情對公司出口帶來的影響。

“過去，我們7成客戶在外國，3成在國內。但今年，這個占比反過來了，3成客戶在國外，7成在國內。” 華孚時尚股份有限公司企業文化經理陳群告訴《中國紡織報》記者，近年來，我國紡織市場呈現出顯著的高端化趨勢，原本為外國市場設計的產品在國內市場也銷售火爆，下游企業接受度很高。

外貿生意做了這么多年，企業難免有慣性。在不少面料企業看來，“由外轉內”起初只是為了緩解外貿停滯帶來的焦慮，然而做著做著，就做出了信心，由外轉內成為了企業的主動選擇。

破解內銷轉型難題

加速開拓更廣市場

如今，內需消費市場的巨大潛力正被迅速激發，這讓一批面料企業做起內銷生意更有底氣。不過，市場“蛋糕”縮小，競爭者眾多，內銷市場日趨激烈的競爭也讓不少紡織企業遭遇滑鐵盧。

在拓展內銷市場的過程中，金恒昌紡織就與同行打起了“價格戰”。馬航坦言，降低產品價格雖然穩住了市場，但利潤下滑對企業而言形同割肉。特別是在競爭激烈的紡織行業，降價空間微乎其微。“我們的辦法是向上延伸產業鏈。目前，公司的二期廠房正在加快建設，預計今年10月實現試生產。屆時，公司將從國內市場直接購買棉花原料，自產棉紗進行紡布。”馬航計算后說，“如果我們自產自銷的話，1噸紗的成本就可以降低600元左右。攤到面料上，1米布的成本就能比其他企業低0.1元/米，競爭力還是很明顯的。”

為了爭取到更多的國內訂單，名洲紡織則進行了兩大方面的創新：一是對準內銷市場需求，在使用纖維、款式風格、產品概念等方面進行了區別于出口產品生產線的處理；二是通過工藝升級，實現了更節能環保、更高效率的生產。“以用水為例，新建的生產線浴比較低，染一缸布的用水量可比傳統生產線節省一倍多。” 劉清海說。

為幫助外貿企業暢通銷售渠道，各地扶持政策也在不斷加碼。例如，浙江實施“浙貨行天下”行動，“北上”“南下”“東進”“西拓”多向拓展市場。廣東出臺支持出口轉內銷的若干措施，包括搭建出口產品轉內銷線上平臺等，鼓勵廣東外貿企業拓展銷售渠道。

“出臺的一系列支持出口轉內銷的措施對公司有很大幫助，為企業拓展國內市場提供了保障，并具有較強的操作性。”劉紅兵表示。

當然，這并不代表面料企業要放棄外貿市場。國務院發展研究中心對外經濟研究部部長、研究員趙晉平建議，在尋找國內銷售機會、拓展內銷空間的同時，企業可以利用自身的條件，在銷售市場上調整市場目標，避開高風險地區，開拓東盟、中亞等疫情低風險地區市場。