杜馬：產品是最好的推銷員
在縫制機械行業，除了少數大型企業外，絕大部分都是中小型企業。面對大型企業在規模化優勢和品牌知名度方面的絕對碾壓，中小型企業很難找到自己的優勢，無法與大型企業直接正面競爭。疫情常態化下的市場大環境沒有起色，行業之間的競爭又異常激烈，中小型企業的生存空間越來越小，老板們不得不思考如何在內憂外患的情況下找到企業未來的發展方向。
此次專題，小編走訪的均是臺州地區的中小型縫制設備企業，他們雖然在產銷規模上和品牌知名度方面無法與行業內的大型企業相抗衡，但他們均找到了自身企業和產品的差異化優勢，走出了一條“專、精、特、新”的特色化道路。
杜馬，雖然是以傳統的平包繃縫紉機為主營業務，但是他們首創的步進電機方面的專利，足以顛覆電腦平縫機的傳統。雖然現在的步進電機技術已經在行業內廣泛應用，技術水平也得到了飛速提升，但杜馬仍然在步進電機技術領域保持著國際領先地位；
佳靜，經過多年的專注和專業，獲得了裘皮機和拉幫機行業標準主起草單位的榮譽。雖然從公司規模上來看，佳靜仍然屬于小型縫企，但是從市場份額來看，佳靜早在2005年已經獲得業內公認的“裘皮機大王”的稱號；
中森，從創立以來一直專注暗縫機領域，如今，中森的暗縫機全世界有名，市場份額占到全世界暗縫機市場的百分之六七十，且客戶基本都是世界知名大企業。
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這些企業雖然各自經營的產品種類不同，但它們都是中小型企業，都在各自的細分領域內成就了業內領先的輝煌成果，所以它們都是走“專精特新”的差異化特色道路的范本，值得行業內中小型企業學習。
臺州的縫紉機產業從無到有，從原先的貼牌生產到如今的縫紉機品牌占據全國同行半壁江山，發展成“中國縫制設備制造之都”，當然那一批國內及國際縫制機械行業排頭兵企業功不可沒，但另外那幾百家中小型企業的存在，豐富和完善了各類縫紉機的產品結構，提升了臺州縫紉機的產業規模，讓臺州形成了極具競爭力的產業集群地。
今年上半年疫情期間，行業內一片慘淡景象。許多企業紛紛表示受大環境影響，自己遭受了業績下滑甚至業務停滯的危機，特別是一些以生產傳統的平包繃縫紉機為主營業務的企業，更是受疫情影響嚴重。只有一些抓住市場機遇，在疫情期間果斷臨時轉型，及時地參與到防疫設備的研發、生產和銷售的企業，不但沒有受到疫情的太大影響，反而借著防疫物資生產設備訂單的供不應求而賺得盆滿缽滿，彌補了主營業務的虧空。
但是行業內還是有這么一家企業，他們的主營業務是電腦平縫機，他們沒有在疫情期間臨時轉型生產防疫物資生產設備，但他們今年上半年不但沒有受到疫情影響，銷售額反而還有所增長。
是哪家企業這么神奇呢？
就是浙江杜馬縫紉機股份有限公司（以下簡稱：杜馬）。
進入到杜馬的辦公大樓，小編就看到一樓大廳的墻面上赫然寫著一句話：產品是企業最好的推銷員。這句話是杜馬的董事長阮孟定說的，也代表了杜馬這家企業的價值理念。
看到這句話，小編似乎明白了為什么杜馬今年上半年能在如此惡劣的市場大環境下實現逆市上揚了。
因為杜馬的電腦平縫機產品足夠優秀。
產品是企業最好的推銷員，杜馬不僅是這么說的，也是這么做的。
杜馬于2004年創立，主營業務是電腦平縫機，產品注重創新和品質。說到創新，就不得不提到杜馬于2008年申請的步進電機方面的專利，這在當時的行業內是一項足以顛覆電腦平縫機傳統概念的首創專利。
為了研發步進技術，杜馬花費了大量的時間、精力和金錢。專利獲批后，杜馬花費了7年時間將該項技術落地，在CISMA2015上DM-1969電腦平縫機的首次亮相宣告了杜馬首創的步進技術正式走向市場。進入市場后，杜馬又花費了3年時間將產品打磨得更加成熟，于2018年將在驅動方式上用兩個步進電機替代控制倒縫、切線和抬壓腳的電磁鐵的杜馬牌電腦平縫機大規模推向市場。
1969電腦平縫機具有諸多獨創性能，一經問世，迅速引起行業轟動，由此行業許多企業迅速開始追隨，紛紛將普通帶電磁鐵的電腦平縫機向帶步進電機的電腦平縫機方向上轉變。
“我們的此項步進電機方面的專利技術的專利保護期是到2018年，所以到今年，國內許多企業基本上已經完成由普通帶電磁鐵的電腦平縫機向帶步進電機的電腦平縫機方向轉變，國外市場雖然現在還是以普通電腦平縫機為主，但是我預計今年底或明年初，在國外市場上普通電腦平縫機所占的市場比例應該會比較低，基本上都會以帶步進電機的電腦平縫機為主了。”杜馬總經理張輝自豪地說。
張輝是2015年加盟杜馬，成為技術總負責人的，他見證了杜馬帶步進的電腦平縫機從推向市場到引發市場震動的全過程。自從有了帶步進的電腦平縫機系列產品，杜馬猶如一匹行業黑馬一路搶跑，迅速搶占市場高地。
雖然步進電機方面的技術已經逐漸在市場上普及，但由于杜馬在這個技術領域研究得比較早，所以他們的技術優勢非常明顯。當同行還在研發生產單步進電腦平縫機的時候，杜馬已經很早就開始生產雙步進甚至多步進電腦平縫機了，自動剪線和自動抬壓腳均是由步進電機控制。
當同行還在研發生產普通的步進電腦平縫機的時候，杜馬已經將步進技術延伸到所有系列的電腦平縫機上了，比如帶步進電腦雙針平縫機、雙步進帶智能轉角平縫機等，這些產品的技術優勢在全球都非常領先。
杜馬電腦平縫機的產銷規模在業內并不突出，但其技術實力和創新專利卻算得上行業領先。這是怎么做到的？
據張輝透露，這是因為杜馬擁有一個具有創新思維、支持創新想法的領頭人和一支具有創新能力的技術團隊。
杜馬領頭人阮孟定具有強烈的創新意識，杜馬技術總負責人張輝擁有創新能力，兩者互相配合、相輔相成、合作默契，最終使得許多的創新想法得以落地實施。
因為技術實力領先，杜馬對縫制設備的主營業務非常有信心，非常看好縫制設備領域的發展前景，因此他們從沒想過在疫情期間臨時轉做防疫物資生產設備，而是堅持全心全意做好縫制設備的研發、生產和銷售。
“去年本來計劃今年的業務增長要達到50%以上，我們也非常有信心能夠完成既定目標。但由于今年突如其來的疫情影響，我們有受到一定的市場波動，但總的來說我們今年上半年的銷售目標完成得還是不錯的，與去年同期相比略有增長。雖然與預期目標有差距，但考慮到市場大環境，能取得這樣的業績我感到很欣慰。”張輝略有遺憾地說。
杜馬現在已經擁有全系列帶步進電腦平縫機產品，也在生產一些包縫機產品，未來的發展方向主要著力于開發皮革類的綜合送料厚料機產品。
張輝充滿信心地說：“雖然現在全球市場復蘇還比較緩慢，市場還處于一個低點并沒有完全恢復，但杜馬有前期研發的產品做為基礎，所以完全不擔心今年下半年甚至未來的市場行情，保持增長肯定是沒有問題的，問題只是增多增少要視實際情況而定了。”
杜馬的產品技術及品質已經得到市場認可，且企業具有強烈的創新意識和雄厚的研發實力，所以企業的前景十分樂觀。
無論外界的市場大環境如何變化，杜馬始終堅持縫制設備的主營業務不放松，這也傳達了杜馬的公司理念，即產品是企業最好的推銷員，這讓杜馬在帶步進的電腦平縫機領域未來的產品優勢會越來越明顯，讓杜馬在未來的市場競爭中會一直不斷超越。
編輯手記：
在采訪杜馬總經理張輝的過程中，小編了解到一個情況，杜馬首創的步進控制針距和步進控制剪線、抬壓腳等專利，在專利保護有效期內，可以以適當收取很低的專利共享費的方式，共享給同行企業使用，他們希望將專利技術大面積地推廣和應用，以擴大技術的影響力和使用范圍，使全行業受益。
這與行業企業對專利保護的常規做法非常不同，一般來說，企業的專利是商業機密，是絕不允許共享給其他企業使用的，嚴重者甚至會出現因為侵犯專利而對簿公堂的情況，最終導致兩敗俱傷。
但杜馬對專利的態度是沒有限制，只要同行企業有需要，隨時可以與杜馬談合作。當然，張輝也表示，并不是所有的專利都適合共享，只有普通款電腦平縫機的專利可以授權使用，其他小眾化的特殊機型的專利不一定會授權。
