顧客說：“太貴了！”，90%的導購都回答錯了……
- 在銷售過中，我們往往會遇到以下的幾種情境：
1、你們的產品價格太貴了；
2、今天不買，過些天再買；
3、我再轉轉，看看再說；
4、別講太多了，你多少錢能賣吧；
5、今天不買，等你們做活動的時候再買；
6、價格已經到底限了，但客戶還在拼命殺價。
太貴了是每一個顧客的口頭禪，
不會解除價格問題的銷售人員，是很難成交的。
就像史玉柱這類的高手，能洞察到客戶嫌貴的內在原因，從而見招拆招，價格、銷量兩手都有保障。
他們是怎么做到的？
1
你的產品貴不貴？
客戶心里那桿秤說了算！
誰心里都有一桿秤，買東西的時候更是如此。
消費的時候，人們心里其實有三把不一樣的秤。
第一把秤是單純看價格。
畫面1：因為成本上升，商家不得不漲價，那價格敏感的熟客肯定會覺得貴了——同樣一條領帶上次買才100元，現在漲到120元，不少人會想太貴了。
畫面2：同樣一條領帶，你這里賣120元，別家只賣100元，太貴了！
（提示：越是可替代性強的商品，漲價越需要謹慎）
第二把秤是挑品質毛病。
畫面1：你這包包，也不是什么真皮啊，怎么要賣400塊？太貴了。
畫面2：你又不是什么大品牌，都沒怎么聽過，賣400元太貴了，便宜點就考慮下。
（提示：看，品牌的力量多強大！）
第三把秤是內心安全感的高低。
畫面：月初發工資，請好友小搓一頓花個大幾百塊錢都不眨眼睛；月光后，一頓外賣50元？不行，太貴了，吃不起！
（提示：不論怎么說，月薪3000跟月薪5W的安全感是不一樣滴）
說白了，產品貴不貴，評判權不在你，客戶心里這三桿秤才是關鍵。這就是價格的真相。他們會用這三桿秤做對比，從而決定購買行為。
那些還在跟客戶理性討論的導購們醒醒吧，真正的市場大拿一直在針對客戶的這三桿秤做文章，讓客戶心甘情愿的買單。
2
對付價格敏感人群，起碼有三招！
應對價格敏感人群，方法很簡單，而且招數很多。
第一，你不妨告訴他們，與以前的高價相比，現在算是很便宜了：你看，這件衣服，我以前是賣300元的，現在只要150元，你看價格標簽，沒騙你吧！
在現價旁邊，標出原價，雖然老套但還是實用。
第二，原價襯托現價的方法其實還能玩得更高級：有的珠寶商家會在店里擺個死貴死貴的“鎮店之寶”，它的作用并不是要賣出去，而是用它高昂的價格襯托店內其他產品的性價比和品牌價值。
第三，你還可以用套餐組合來降低消費者“貴”的認識，產生劃算的錯覺。麥當勞、肯德基絕對是這方面的行家！
拿全家桶來說，他們會明擺著告訴你套餐比單點凈省50元，加上產品品類又多，省錢又省事，十分有誘惑力。
而且他們的點餐臺和菜單上全部是突出各種套餐組合，目的就是讓你覺得買套餐比單點劃算，一來提高客單價，二來能將更多的產品賣出去。
3
消費者看中品牌？
那就讓他覺得你高大上！
明星代言，是最常見的了！你請到了明星為產品代言，消費者多多少少會覺得你的價值也提升了，賣貴點心理也能接受。
按照這個邏輯，咱們也能衍生出其他的一些方法，比如把店開到名牌店旁邊，潛移默化讓人覺得雖然沒聽過你名字，但能開在NIKE、阿迪旁邊，那也是挺高大上的。
情景及解決方法：
場景一 顧客說：“你們的品牌不太有名吧，我都沒聽說過。”
★錯誤應對：
①店員A：“是嗎，這個牌子賣好幾年了。”
②店員B：“我們正在很多媒體上做廣告...”
③店員C：“我們確實是新牌子，剛進市場。”
★問題診斷：
第一和第二個應對“是嗎，這個牌子賣好幾年了。”和“很多媒體上都有廣告。”在暗示顧客的無知，這個牌子已經賣好幾年了你居然不知道，會讓顧客感覺不太舒服。
第三個 “我們確實是新牌子，剛進市場。”就承認了我們是新牌子，讓顧客隱隱感覺質量不夠好，品牌可能有問題。
★正確應對：
1.語言謙虛，承認品牌不太有名
店員話術：“哦，這樣啊，這是我們的宣傳工作沒有做到位，真的很抱歉。不過沒關系，幸虧今天有機會向您介紹一下我們的產品，我們品牌已經賣了五年了，主要特色是”
2.贊美顧客，反將顧客一軍
店員也不要嘲笑顧客的無知，應該贊美顧客見多識廣，然后簡單說明情況，并反將顧客一軍，用簡潔的語言介紹品牌特點，然后順勢引導顧客看我們的貨品。
店員話術：“您對這個行業真是了解;我們品牌其實做的時間也不短了，只不過最近才進入到咱們這個地區，所以以后還需要您多多捧場呀。該品牌的主要特色是……先生，請跟我來這邊……。
場景二 顧客說：“老顧客也沒有優惠嗎？”
★錯誤應對：
①店員A：“您是老顧客，更應該知道我們一直不打折的！”
②店員B：“知道您是老顧客，給您報的價格就是底價！”
★問題診斷：
其實各位想一下，老顧客來你這里買東西絕不是因為你這里比別的地方便宜！
因為他喜歡你這兒，所以才成為你的老顧客，一句話：他覺得你們不僅是買賣關系，更多的是朋友關系！顧客那你當朋友了，他覺得這是我朋友的店！
所以，當老顧客提出優惠的時候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應該知道這里不能優惠！”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優惠嗎？”
★正確應對：
那么怎么回答呢？首先要讓老顧客感覺到你的誠意！
可以類似于這樣說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能交您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權利，要不您下次來有贈品的話，我向領導申請一下，給您多留一個！”
老顧客本身是因為和你有感情才來的，只要你不比別的地方高就可以了，記住千萬別宰熟！畢竟20%的老顧客創造80%效益。
場景三 顧客說：“我再去別家看看”
俗話說：“貨比三家不吃虧。”任何一個顧客都知道這個道理。有時不論導購怎樣給顧客介紹產品，顧客總是一副可買可不買的態度，然后不冷不熱地拋出一句：“我再去別家看看。”
★錯誤應對：
①店員A：“轉哪家都一樣，我這絕對是最合適的...
②店員B：“不要轉了，你要誠心想買，我給你便宜點。
★問題診斷：
“轉哪家都一樣”強留客戶的理由太簡單，無法打動客戶。而第二個雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價還價留下了伏筆，使接下來的銷售陷入被動。
其實客戶說“我出去轉轉”，既可能是一種心理戰術，也可能是客戶沒有找到中意的，咱們首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對性地進行引導。
★正確應對：
店員話術：“美女，您先留步，請問您是覺得我們店的衣服種類太少，選擇的余地不夠大嗎？還是您對我的服務不滿意？”
客戶一般回答：不是，是因為沒有我喜歡的款
“您為了買自己喜歡的衣服逛著也不容易，請您等一下再走好嗎？您最喜歡的款是什么樣子的？”等客戶說完，把他帶到相似的商品前……
場景四 顧客說：“太貴了，能少點錢么？”
★問題診斷：
首先要看顧客對商品本身是否滿意，價格是否是唯一阻礙，畢竟認為商品不值這個價格與嫌這個價格太高是兩個不同概念。
遇到顧客認為商品不值這價格這種情況，咱們就要讓客戶看到價值大于價格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價格。
★正確應對：
店員話術：“買衣服肯定是想選一件質量好版型好看的。雖然稍微貴了點，但這件衣服顯得您特有氣質，而且能穿好幾年不過時，我給您算一筆賬，這條衣服2000塊，一年365天，其實平均算下來每天還不到3塊錢，3塊錢現在能買到什么，我們吃一頓飯也要十幾塊錢是不是……
如果顧客認為價格太高的話，咱們可以打個配合,一個唱紅臉一個唱白臉。
店員A話術：“不好意思,我們是公司連鎖店來的，所有的貨品都是由總部配發與核價的。這個價錢是總部批準的折扣后價錢，老顧客都知道，我們從來不亂開價，當然也不亂還價。”
店員B話術：“不過，美女這個有會員卡的話就可以全場打8折，您有會員卡嗎？”顧客搖了搖頭，導購B接著說：那您辦一張會員卡吧，在我們的連鎖店都可以用，而且我們對會員有很多的優惠活動...”
銷售人員回答過于簡單，質量好與價格高是大家都知道，而客戶需要知道一些他觀念并不知道的貴的理由，這樣才能打動客戶，讓客戶心甘情愿的掏錢買東西。
