導語：成交一定是在解決顧客的顧慮之后才會形成的，在顧客尚有顧慮的時候，強壓式的推進法反而容易造成顧客的反感，“以為進，實則退”是最糟糕的狀況，因為錯不自知！因此緩一緩，松一松，然后再推進會是比較好的操作方式。

       “再”這個字中文的含義是第二次，重復，它出現意味著并不是顧客已經不考慮了，而是顧客因為心中仍然有所顧慮所以要做第二次的深思熟慮。

       這種說法對顧客而言也是為他自己預留后路，是再考慮而不是不考慮，所以對銷售顧問而言還是有成交機會的。考慮是一定會進行的，差別只在于我們是該讓顧客出門之后自己再考慮，等考慮清楚之后再回來，或是直接就不會再回來，還是我們要想辦法讓顧客在我們視線范圍內直接就把第二次的考慮完成。

       如果銷售顧問把顧客放出門讓其自己再去考慮，顧客可能一出門，被冷風一吹，再受其他的品牌吸引，朋友的幾句扇風話等情況，最終不要說回來了，可能連考慮都沒有進行就已經結束了。

       我們自己也一定有過類似的經驗，說要考慮，但是只要一走出店門，可能不超過五分鐘的時間就把這事兒給拋到腦后了。

       所以銷售顧問要記得，我們這種銷售型態能把握的就只有眼前，顧客在眼前我們還有翻身的機會，說服的空間，一旦顧客走出門去從我們的視線內消失，對我們而言就成了幾乎完全失控的局面。此時，顧客考不考慮、回不回來就只能寄托上蒼的保佑了，銷售顧問完全處于被動狀態，很難再做出積極有效的爭取。


       銷售顧問要分析的是：
       當一個顧客提出要“再”考慮看看時，一定是在顧客的心里有著影響自己無法下定決心購買的一個甚至多個因素，可能是顏色，也可能是實用性，或者是搭配性、小部分的設計、長短等等，但到底是什么原因造成顧客還要考慮，這時候銷售顧問應盡量避免用自己的經驗去猜測，“自以為聰明的猜，還不如笨笨的去問”。

       這時候最糟糕的做法就是不斷地施壓，不斷地催促顧客成交，用最后一件、沒有尺碼來“恐嚇”、“威脅”顧客：“穿起來這么好看還考慮什么”，“您穿的這個尺碼我們只剩下最后一件了，不要考慮了，再考慮一會兒就沒有了”，“我們這款賣得很好的，下次來也不一定有貨”。

       銷售顧問以為這樣是在解決問題，實際上是在造成顧客的反感，加速顧客的逃離現場。其實這就像男女朋友論及婚嫁一樣，如果一方說要考慮看看，這時候應該要解決的是對方的顧慮而不是一直催促對方：“你給我一個確定的時間我好做準備！”，“不用再考慮了，我們雙方家長都見過面了，還考慮啥！”

       這時候的催促只會讓對方更不容易下定決心，因為大多數的人并不是害怕做決定，而是害怕做出錯誤的決定，此時，只有先解決了對方的顧慮，才能有穩穩當當的促成后續的事情。

       其實最好的做法就是陪同，陪同顧客去找到影響他下不了決心的因素。

       “其實我覺得您自己還是挺喜歡的，是不是還有什么部分您覺得不妥？”；
       “這個款式不管是顏色、設計、搭配性都挺好的，請問一下您是不是還有什么顧慮呢？”；
       “幾千塊錢一件衣服考慮一下也是正常的，我可以問一下您是不是覺得還是有什么地方不滿意的呢？”說這些話時一定要帶著微笑，不要讓顧客感覺現在沒有下定決心購買是一件罪大惡極的事情。

       陪同顧客一起輕松面對，即使不成交，下次還有機會，有時候銷售顧問要能體會“無欲則剛”、“置之死地而后生”的道理，因為顧客這時候就像是一條繃緊的橡皮圈一樣，隨時加點壓力就有崩斷的可能，因此強壓購買絕對不是一種最佳的做法，只有把橡皮圈松一松，讓橡皮圈舒緩一下，這時候才有第二次繃緊的機會，如果一旦斷了，那就什么可能都沒有了。

       銷售顧問還要做好另一個心理準備，就是當我們第一次詢問顧客心中的顧慮時，顧客不一定會說，每問必答的顧客畢竟是少數，尤其是當這個顧慮牽涉到顧客預算不足或是在其他品牌還有其他考慮的商品要去看看時，顧客就更不會輕易在我們第一次詢問時就立馬做出回應。

       但是，最后如果顧客還是不斷強調“我要再考慮看看！”，并且客客氣氣的說“如果我有需要我會再過來！”，這時候顧客最大的可能就是還要出去多看看，比較之后再做決定，但是不好意思在我們面前明說。在這種情況下，強留已經沒有太大的意義，此時銷售顧問可以大度的用“欲擒故縱”法：“沒關系，有需要隨時歡迎您，過來記得找我，慢走喔！”，留下熱情的印象給顧客，至少在顧客的回頭率上再加點可能性。
       處理步驟：
       步驟一：停止強攻，緩步詢問，挖出顧慮！
       步驟二：鼓勵回應，松懈顧客的警戒！
       步驟三：再次詢問，挖出顧慮！
       步驟四：針對顧慮，提供解決方案！