【縫機商貿新觀察專題】浙江：經銷商轉型成趨勢
- 2018年上半年，整個縫紉機市場依舊延續了火爆行情。浙江整零企業自開年后即刻進入加班加點狀態，更不用說銷售終端——經銷商的火爆程度。記者走訪浙江商貿領域具有代表性的杭州、寧波、義烏等地，直擊銷售一線，探尋市場的真相，預測未來的發展趨勢。
杭州
記者第一站就來到浙江地區最大的經銷商——杭州海誠服裝設備有限公司，恰好趕上海誠公司在杭州和平國際會展中心舉辦2018（杭州）海誠智能制造、縫紉設備博覽會。海誠公司董事長屠葉根告訴記者，市場在五月底淡了下來，但即使是淡季的時候，也比往年的情況要好一些，在常規設備的銷量有所下降的同時，智能化設備的銷量反而上去了。屠葉根說：“市場最火爆的時候，比如凱拉利的模板機，要等一個月才能拿到貨。”
▲凱拉利參展
談到供不應求，屠葉根認為有三個原因：首先，2015 年至 2016 年底，由于服裝行業增長乏力，新入行競爭者數量較少，縫紉機市場需求被壓抑，進入 2017 年，服裝行業新增企業數量增加，且領軍企業開始向安徽、江西等中部地區擴張產能，縫紉機需求隨之增長；其次，招工難，人力成本上漲、一線工人短缺已對成本控制提出嚴峻挑戰，很多公司十條流水線可能只開了八條，工人不夠，設備利用率不高；第三，市場在復蘇，去年的環保等一系列整改使得服裝工廠要調整新的場地，要換新的設備，這也使得縫紉機需求有所增長。
服裝企業訂單也多起來，之前發往東南亞的部分訂單回流國內，服裝行業生產自動化已成必然趨勢。為應對這樣的現狀，海誠早早就開始轉型，試水智能制造，“共享工廠產業園”現已對外招商。
▲海誠屠葉根在展會現場
轉型方面，海誠公司已從傳統的銷售模式轉變為經銷商引導型銷售模式，海誠公司成立了兩個團隊——海智誠、海智縫，一個團隊做服務，包括免費培訓，帶動銷售，因為有些服裝工廠的機器出了問題，老板也不知道原因，這時團隊就會去現場指導，有針對性地提出建議和解決方案。另一個團隊做項目，從一家企業的建廠，到信息化、精益生產、再到工業大數據的收集，都由一個團隊跟進。另外，海誠公司提出了新零售的概念，指的是產品賣出去就是消化庫存，讓資金流動起來，保證生產的整個產業鏈的健康有序運轉。
新零售的模式做好了，才能有更多的資金投入到智能設備上。同時，還需要將ERP、CRM和PLM等模塊串聯起來，提高企業信息化交互的水平，海誠公司看到了信息化在服裝企業應用的巨大市場，所以啟動這個項目。
寧波
杭州的銷售市場已經試水轉型，寧波也已經跟上。記者走訪寧波海耀縫制設備有限公司了解到，海耀公司已經在2016年開始轉型做項目，零售只占到銷售額的30%，項目占銷售額的70%。從辦廠添置設備到中期置換新的設備，都是由經銷商的團隊接手。“做項目首先是雙方要有高度的信任感，其次，團隊要有很多復合型的人才，從裁剪到整套成衣的出庫，整個過程都要有專業的人才。”海耀公司董事長陳煥耀如是說。
記者了解到，目前浙江東部沿海一帶的服裝訂單呈現這樣的特點：小批量、多款式、快周轉，這種柔性快反的模式是對服裝行業很大的挑戰，而大批量的訂單只能往中部轉移。這樣就要求縫制行業往自動化方向發展，只能靠機器的智能化來解決。
陳煥耀指出，經銷商要有自己的核心技術和核心團隊，往中間服務商方向去轉型。海耀公司現在接的項目都是做整套的服務，在一條新的生產線、一家新的工廠建成后，提供后續的維護服務，從服裝設備到軟件方面的升級全程服務，這樣的服務模式也為服裝企業喜聞樂見。
義烏
在擁有“全世界最大的小商品市場”之稱的義烏，縫紉機也是供不應求，持續火爆。義烏陶凌縫制設備有限公司的總經理唐溥介紹說，往年年前就開始是旺季，這兩年漸漸地延遲到年后，今年的旺季是三月開始的，但不是呈井噴式的上升，訂單上升的速度比較平緩，到五月底就淡下來了，相較于往年，今年的旺季延長了一個月左右的時間。
星銳FW740TB 曲臂式四針六線拼縫機在義烏是明星加暢銷機型，唐溥說，星銳的這款機型每年大約生產10000臺，僅僅是義烏一個地區就消化掉將近2000臺，所以這款設備一直處于缺貨的狀態。
▲星銳FW740TB一直是義烏生產的“香餑餑”
據記者了解，在整個縫紉機市場都供不應求的情況下，陶凌公司的供貨周期反而縮短了，這并不是義烏市場的整體情況，而是陶凌把供貨方案改進了，采取小批量多批次的供貨方式，即使在供不應求的情況下，也能保證按時供貨。今年最火爆的情況就是客戶需要等一個禮拜才能拿到設備，這在別的地區算是比較快的周期了。當地的環保整治也導致不少小型服裝加工廠關閉，小廠的訂單流到大廠，大廠為了擴大產能而新增設備。
▲陶凌縫制
除了對自動化設備的需求，服裝工廠還有智能管理方面的需求。年輕一代的管理層希望在辦公室就能掌握整個工廠的運營情況——每項訂單的進度、設計的工藝到哪個程度、一臺縫紉機放到整條生產線上能增加多少效率。陶凌公司察覺到這方面的需求后已經開始著手計劃，與杭州的智能管理公司合作，希望能夠滿足用戶的需求。
